Jaka jest najlepsza strategia cenowa dla małych firm cateringowych?

Ustalanie cen to jedna z najtrudniejszych rzeczy, gdy prowadzisz małą firmę cateringową. Za nisko, a pracujesz do upadłego bez korzyści. Za wysoko, i tracisz zlecenia na rzecz konkurenta, bo klient jeszcze nie przekonał się o Twojej jakości. Najlepsza strategia cenowa opiera się na trzech filarach: co naprawdę Cię kosztuje, ile płaci rynek i jaką wartość odczuwa klient. W tym artykule zestawiamy najpraktyczniejsze podejście, od obliczania kosztów do zmian cen dla każdego rodzaju imprezy.

Co obejmuje dobra strategia cenowa

Strategia cenowa to więcej niż wybór liczby i umieszczenie jej na wycenie. Określasz, jak się pozycjonujesz wobec konkurencji, jaką marżę chcesz osiągać i jak elastyczny jesteś w przypadku różnych rodzajów zleceń. Dla małych firm cateringowych każde zlecenie się liczy. Nie masz skali, aby pokryć straty na niektórych zleceniach większym wolumenem gdzieś indziej.

Trzy filary dobrej strategii cenowej:

• Rzeczywiste koszty: zakupy, pracownicy, transport, opakowanie, koszty ogólne
• Ceny rynkowe: ile pobierają porównywalne firmy cateringowe za porównywalne zlecenia
• Postrzegana wartość: ile klient jest gotów zapłacić za to, co mu oferujesz

Kto wycenia tylko na podstawie kosztów, zostawia pieniądze na stole, gdy klient jest gotów płacić więcej. Kto patrzy tylko na rynek, nie wie, czy traci na niektórych zleceniach. Oba punkty widzenia razem dają cenę, która się sprawdza.

Jak obliczyć prawidłową cenę kosztów

Zawsze zaczynaj od bezpośrednich kosztów na zlecenie: składniki, opakowanie, wynajem sprzętu. Dodaj koszty pośrednie, które rozkładasz na swoje zlecenia: czynsz kuchni, ubezpieczenie, administracja, amortyzacja. Nie zapomnij też o kosztach pracy, łącznie z godzinami, które inwestujesz osobiście.

Poręczna metoda obliczania dla mniejszych firm cateringowych:

• Zsumuj wszystkie bezpośrednie koszty na osobę
• Dodaj narzut na koszty ogólne, zwykle 15-25% bezpośrednich kosztów
• Dodaj pożądaną marżę zysku, dla małych firm cateringowych realistyczne są 20-35%
• Porównaj wynik z tym, co widzisz na rynku

Dostosuj narzut, jeśli cena rynkowa znacznie różni się od Twojego obliczenia. Jeśli rynek płaci znacznie więcej niż Twoja kalkulacja kosztów, to szansa na zwiększenie marży. Jeśli rynek płaci mniej, zobacz, gdzie możesz obniżyć koszty, lub świadomie wybierz to zlecenie jako wstęp, aby zbudować referencje.

Jaka marża zysku jest realistyczna

Dla małych firm cateringowych marża netto 20-35% to zdrowy cel. Jeśli systematycznie masz poniżej 15%, zarabiasz na własną biedę: drobne nieprzewidziane zdarzenia, takie jak dostawca, który spóźnia się lub pracownik, który wypadł, już zmniejszą Twoją marżę. Powyżej 40% to doskonale, jeśli masz silną niszę lub ugruntowaną markę, ale dla większości małych graczy trudno to utrzymać bez utraty zleceń.

Spójrz też na marżę na typ zlecenia. Lunch biznesowy ma stosunkowo przewidywalne koszty i mało dostosowań: możesz pracować efektywniej i łatwiej jest nadzorować marżę. Wesele lub prywatny obiad wymaga znacznie więcej uwagi: tam powinieneś policzyć wyższą marżę, ponieważ jest więcej godzin i niepewności.

Jak przeprowadzić analizę konkurencji

Nie patrz tylko na cenę, ale też na to, co jest wliczone. Firma cateringowa pobierająca 45 euro na osobę może wliczać obsługę i sprzątanie. Inna pobiera 35 euro, ale wtedy wszystko jest dodatkowe. Porównanie ma sens dopiero, gdy zestawisz ceny całkowite obok siebie.

Sposoby, aby zdobyć wyobrażenie o rynku:

• Poproś potencjalnych klientów o wyceny od konkurentów, to jest powszechne i uczciwe
• Sprawdź strony internetowe i karty cenowe porównywalnych firm
• Rozmawiaj z dostawcami: pracują dla wielu firm cateringowych i mają dobre wyczucie rynku
• Zapytaj szczerze klientów, których straciłeś, dlaczego: cena czy coś innego

Bądź szczery wobec swojej pozycji. Jeśli właśnie zaczynasz, realistyczne jest, że będziesz nieco poniżej średniej rynkowej, podczas gdy budujesz referencje. Jeśli przez pięć lat działasz niezawodnie, możesz być w górnym przedziale.

Kiedy i jak dostosować ceny

Dostosowanie cen może być sensowne w różnych momentach. Rocznie warto przejrzeć koszty: czy składniki podrożały, czy koszty pracy wzrosły. Nie rób tego w środku roku przy bieżących wycenach, ale komunikuj to wcześnie dla nowych zleceń.

Inne momenty, gdy zmiana ceny jest logiczna:

• Wygrywasz wszystkie zlecenia trzy miesiące z rzędu: prawdopodobnie masz zbyt niskie ceny
• Konsekwentnie tracisz zlecenia wrażliwe na cenę, ale wygrywasz złożone: jesteś w dobrym miejscu
• Chcesz otworzyć nowy segment, taki jak biznes, luksus lub festiwale: ustaw oddzielne stawki
• Stali klienci zasługują na cenę kontraktową: daje Ci to pewność, a im spokój

Zawsze komunikuj zmiany cen na piśmie i z wyprzedzeniem. Znani Ci klienci łatwiej zaakceptują podwyżkę, jeśli wiedzą, skąd się bierze.

Najczęściej zadawane pytania

Jak obliczyć cenę kosztów na osobę dla zlecenia cateringu?

Zsumuj wszystkie bezpośrednie koszty, takie jak składniki, opakowanie i wynajem sprzętu, i podziel przez liczbę gości. Dodaj procent kosztów ogólnych i zsumuj pożądaną marżę zysku. Wtedy otrzymujesz minimalną cenę na osobę, którą używasz jako dolny limit w wycenach.

Czy 20% marża zysku wystarczy dla małej firmy cateringowej?

20% to minimum dla zdrowej firmy. Jeśli konsekwentnie masz 20%, jest mało poduszki na nieprzewidziane sytuacje. Dąż do 25-35% na regularnych zleceniach. Na projektach dostosowanych do indywidualnych potrzeb, takich jak wesela, możesz iść wyżej, ponieważ złożoność i ryzyko są też wyższe.

Czy powinienem pobierać tę samą cenę za wszystkie rodzaje imprez?

Nie, i to nie byłoby logiczne. Lunch biznesowy ma inne koszty i ryzyko niż wesele lub festiwal. Pracuj z różnicowanymi strukturami cen dla każdego rodzaju imprezy, aby Twoja marża na zleceniu odpowiadała wysiłkowi i ryzyku.

Jak zareagować, gdy klient uważa moją cenę za zbyt wysoką?

Wyjaśnij, co cena obejmuje, nie co Cię kosztuje. Wyraź, co dostarczasz: świeżo przygotowane, łącznie z obsługą, łącznie ze sprzątaniem. Jeśli klient naprawdę ma zbyt mały budżet, możesz zaoferować uproszczony pakiet, ale upewnij się, że ten pakiet jest nadal rentowny dla Ciebie.

Kiedy daję rabat dla stałych klientów?

Rabat kontraktowy dla stałych klientów ma sens, jeśli w zamian otrzymasz pewność: gwarantowana liczba zleceń na kwartał lub rok. Jednorazowy rabat na jednorazową prośbę podważa Twoją strategię cenową. Zamiast tego ustaw cenę lojalności dla umowy kontraktowej.

Z Catermonkey widzisz marżę na każde zlecenie i możesz dostosować swoją strategię cenową.

Spróbuj za darmo