Co robić, gdy klient uważa wycenę za drogą?

Wysłałeś piękną wycenę, ale klient odpowiada: "To nie jest nasz budżet" lub po prostu "za drogo". To nigdy nie czuje się dobrze, ale nie oznacza automatycznie, że tracisz zlecenie. Za taką odpowiedzią często kryje się coś więcej niż sama cena. Jeśli zrozumiesz, co naprawdę się dzieje, możesz nadal dojść do dobrej rozmowy.

Dlaczego klienci uważają Twoją wycenę za zbyt drogą?

Odpowiedź "za drogo" nie zawsze dotyczy samej ceny. Czasami klient po prostu nie wie, ile kosztuje catering i straszą go realistyczne kwoty. Czasami wcześniej miał gołą wycenę konkurenta, bez personelu czy transportu. A czasami budżet wewnętrznie jest zbyt ciasny na to, co faktycznie chce.

We wszystkich tych przypadkach rozwiązanie to nie obniżenie ceny, ale zrozumienie, gdzie jest wąskie gardło. Pytaj zanim coś zmienisz. "Co miałeś w myślach?" lub "Już masz wyceny od innych?" - to daje dużo jasności.

Jak odpowiadać profesjonalnie na reklamację ceny?

Pozostań spokojny i nie idź od razu w obronę. Klient, który wyraża opinię na temat ceny, to klient, który wciąż chce rozmawiać. To już wygrana. Podziękuj za szczerość i zadaj kilka docelowych pytań:

• Jaki jest ich dostępny budżet?
• Które elementy są dla nich najważniejsze?
• Czy impreza jest jeszcze elastyczna pod względem zakresu lub menu?

Na podstawie tych odpowiedzi możesz podjąć docelowy krok, zamiast bezrefleksyjnie obniżać cenę.

Jaką wartość powinieneś lepiej podkreślić?

Wiele firm cateringowych wymienia w wycenie, co dostarcza, ale nie co to oznacza dla klienta. Ty całkowicie zdejmujesz logistykę i planowanie. Ty odpowiadasz za higienę, pozwolenia i bezpieczeństwo żywności. Ty zapewniasz personel, który wie, jak pracować na imprezie. Ta wartość rzadko pojawia się wyraźnie w wycenie.

Porównaj swoją wycenę z tym, co klient musiałby zrobić sam, gdyby wszystko zaaranżował: kupić catering, chłodzić, transportować, montować, serwować, demontować i myć. Wtedy cena za Twoją usługę wygląda zupełnie inaczej.

Kiedy możesz a kiedy nie negocjować?

Zawartość pakietu możesz negocjować. Mniej dań, prostsze menu, mniejsza obsługa, bez usługi montażu. To są uzasadnione guziki do naciśnięcia. Ale strukturalne obniżenie ceny bez merytorycznego powodu zjada Twoją marżę. Jeśli teraz dajesz 200 euro rabatu "aby przyciągnąć klienta", wysyłasz sygnał o swoich cenach, który wróci przy następnej wycenie.

Zadaj sobie pytanie: jeśli zrobię to za tę stawkę, zrobię to z przyjemnością i bez straty? Jeśli odpowiedź to nie, to nie jest dobra oferta.

Jakie alternatywy możesz zaproponować bez utraty marży?

Zaproponowanie alternatywy to coś innego niż danie rabatu. Możesz zaproponować klientowi zmieniony pakiet, który pasuje do ich budżetu, ale przy którym Twój koszt i marża pozostają w proporcji. Praktyczne opcje:

• Bardziej ograniczone menu z mniejszą liczbą opcji, ale tą samą jakością
• Forma bufetu zamiast serwowanej kolacji
• Mniej godzin obsługi, klient zajmuje się montażem i demontażem
• Bez napojów alkoholowych, tylko napoje bezalkoholowe i woda
• Mniejsza liczba gości lub krótsza czas trwania

Przedstaw to jako świadomą decyzję, a nie cięcie kosztów. "Ten pakiet da Ci piękny wieczór za ten budżet" działa lepiej niż "no to robimy mniej".

Często zadawane pytania

Czy mam zawsze dać rabat jeśli klient mówi że to za drogo?

Nie. Rabat ma sens tylko wtedy, gdy jest merytoryczny powód, taki jak mniejszy pakiet lub dłuższa współpraca. Bezrefleksyjne obniżanie cen szkodzi Twojej marży i sygnalizuje, że Twoje stawki są do negocjacji. Najpierw spytaj, co klient oczekuje za swój budżet, a potem zobacz, czy możesz zaproponować pasującą ofertę.

Jak wyjaśnić moją cenę bez brzmienia obronnego?

Konkretnie powiedz, co zawiera Twoja wycena i co to oznacza dla klienta: personel, transport, higienę, montaż, demontaż. Wyjaśnij, że bierzesz całą organizację na siebie. Klient, który to rozumie, nie porównuje już Twojej wyceny z tańszą ofertą, która tych usług nie świadczy.

A co jeśli klient już otrzymał tańszą wycenę?

Spytaj co dokładnie zawiera ta wycena. Bardzo często są w niej ukryte koszty, lub pewne usługi po prostu nie są wliczone. Jeśli Twoja wycena jest bardziej kompletna, wyjaśnij różnicę. Jeśli konkurent jest naprawdę tańszy za porównywalne świadczenie, nie musisz koniecznie się na to zgadzać. Czasami klient po prostu nie pasuje do Twojej firmy.

Jak szybko powinienem odpowiedzieć klientowi, który mówi, że to za drogo?

Jak szybko się da, ale bez pośpiechu. Odpowiedz w ciągu dnia pytaniem, aby lepiej zrozumieć, czego oczekuje klient. Daj sobie czas na przygotowanie dobrej alternatywy, zamiast od razu obniżać cenę w pierwszej odpowiedzi.

Kiedy warto jest puścić klienta?

Jeśli klient chce tylko, żebyś obniżył cenę bez chęci dostosowania pakietu, nie ma wiele miejsca na dobrą rozmowę. Również, jeśli budżet jest tak niski, że miałbyś stratę, lepiej puścić zlecenie. Nie każdy klient pasuje do każdego cateringu.

Dzięki Catermonkey szybko tworzysz alternatywne wyceny dla tego samego klienta, więc masz od razu przygotowaną zmienioną propozycję.

Spróbuj za darmo