Jak określić swoją pozycję rynkową w stosunku do konkurencji?

Określisz swoją pozycję rynkową, porównując stopniowo konkurentów pod względem ceny, usługi, jakości i tego, jak klienci postrzegają ich pracę. Zacznij od zidentyfikowania bezpośredniej i pośredniej konkurencji, zbierz wiarygodne informacje poprzez badania online i rozmowy z klientami, a następnie porównaj swoje osiągnięcia tak uczciwie, jak to możliwe. To, co z tego wynika, zmienisz w kilka konkretnych działań.

Co właściwie oznacza pozycja rynkowa i dlaczego jest ważna?

Pozycja rynkowa to sposób, w jaki klienci i rynek widzą Twoją firmę w stosunku do konkurencji. To coś innego niż udział w rynku: nie chodzi o to, ile sprzedajesz, ale o to, jak klienci oceniają Twoją wartość, jakość i usługę w porównaniu z innymi.

Dla firm w gastronomii i organizacji imprez liczy się to jeszcze bardziej, bo klienci prawie zawsze pytają o trzy wyceny, zanim wybiorą. Twoja pozycja rynkowa określa, czy jesteś w tym zestawieniu najtańszy, najbardziej luksusowy, czy ten z najlepszym stosunkiem ceny do jakości.

Gdy wiesz, gdzie stoisz, Twoje wybory dotyczące cen, marketingu i usługi mogą być znacznie ostrzejsze. Klienci mogą dostrzec Twoją wartość tylko wtedy, gdy sam wiesz, gdzie ona tkwi. Wcześniej dostrzegasz także, gdzie jest miejsce do wzrostu i gdzie konkurent Cię dogania.

Których konkurentów powinieneś właściwie analizować?

Obserwujesz trzy rodzaje konkurencji: bezpośrednią, pośrednią i przyszłą. Bezpośrednia konkurencja oferują to samo co Ty, tym samym klientom. Pośrednia konkurencja rozwiązuje to samo, ale w inny sposób. Przyszła konkurencja to firmy, które mogą jeszcze wejść na Twój rynek.

Dla firmy cateringowej bezpośredni konkurenci to inne firmy cateringowe w Twoim regionie. Pośrednią konkurencją są restauracje, które robią też catering, lub supermarket z gotowymi bufetami. Przyszłymi konkurentami są nowe firmy z innym konceptem lub łańcuch, który rozszerza się na Twoją stronę.

Nie patrz tylko na największe firmy na Twoim rynku. Często mali, lokalni konkurenci są znacznie ważniejsi dla Twoich codziennych przychodów. Konkurują o tych samych klientów i napotykają te same problemy co Ty.

Jak zbierasz wiarygodne informacje o konkurencji?

Zacznij od badania online: ich stronę internetową, ich media społecznościowe i serwisy opinii takie jak Google Reviews czy TripAdvisor. Spójrz na ich karty, ceny, zdjęcia i ton, w jakim rozmawiają z klientami. Zwróć uwagę, jakie imprezy robią i jak się prezentują.

Zapytaj swoich własnych klientów o ich doświadczenia z innymi. Często mówią otwarcie, dlaczego Ciebie wybrali lub co przeżyli w innych miejscach. Otrzymujesz stamtąd informacje, których nie ma na żadnej stronie internetowej, i od razu słyszysz, jaką wartość klienci naprawdę ważą.

Możesz też pojawić się na imprezie, na której catering robi konkurent, ale rób to porządnie. Nigdy nie szukaj tego, co dzieje się za kulisami i nie podszywaj się pod kogoś innego. Spójrz na to, co jest normalnie widoczne: prezentację, usługę i jak reagują goście.

Porozmawiaj ze swoimi dostawcami i innymi ludźmi w branży. Oni bywają u wszystkich i wcześniej niż Ty widują, w jakim kierunku zmienia się rynek.

Jakie są najważniejsze czynniki do porównania?

Cena to zwykle pierwsza rzecz, na którą patrzy klient, ale nie porównuj tylko liczb. Spójrz, jaką wartość dostarczasz za te ceny: jakość składników, usługę, prezentację i dodatki.

Usługa i to, jak się klient czuje i jest traktowany, w gastronomii często stanowią decydujący czynnik. Jak szybko konkurenci reagują na zapytanie? Jak wyglądają ich wyceny wyglądają? Czy klient może łatwo coś zmienić bez trzech telefonów?

Inne punkty do porównania:

• Jakość jedzenia i prezentacja
• Miejsce na zmiany w menu
• Jak daleko się poruszają i kiedy są dostępni
• Marketing i jak widoczni są online
• W czym się specjalizują
• Personel i jak się zachowuje na imprezie

Jak dokonujesz uczciwego porównania między sobą a konkurentami?

Użyj oceny od 1 do 10 na każdy punkt i sam ją uzupełnij. Bądź uczciwy w stosunku do swoich słabych stron: to nie jest tekst broszury, to lista, z której Ty sam będziesz lepszy.

Poproś swoich pracowników i kilku stałych klientów o ocenę. Widzą rzeczy, których Ty już nie widzisz, bo jesteś w tym codziennie. Myślisz, że błyszczysz w serwisie, a okazuje się, że klienci głównie cenią Twoją szybkość.

Oddziel fakty od założeń. Myślisz, że konkurent jest droższy, to szukaj rzeczywistej wyceny, która by to pokazała. Nie polegaj na tym, co słyszałeś na targach rok temu.

Skoncentruj się na tym, co liczy się dla Twoich klientów. Jeśli robisz głównie imprezy firmowe, to nie ma znaczenia, jak dobry jest konkurent w weselach. Porównuj w tej części rynku, gdzie zarabiasz pieniądze.

Co robisz z informacją, którą zebrałeś?

Najpierw znajdź swoje silne strony: rzeczy, w których jesteś lepszy niż inni. Tę wartość stawiasz na pierwszym planie w swoich wycenach i rozmowach sprzedażowych. Może szybciej się poruszasz, lepiej kupujesz lub osobiście znasz swoich klientów.

Oprócz tego zrób listę rzeczy, które realistycznie możesz ulepszyć. Jeśli wszyscy konkurenci reagują w ciągu dnia, a Ty w ciągu trzech dni, wiesz, gdzie zacząć. Jeśli ich strony internetowe wyglądają lepiej, to jest Twoje następne zadanie.

Spójrz także na luki na rynku: coś, co nikt nie oferuje dobrze. Tam często jest miejsce na nową usługę lub specjalizację, którą się wyróżniasz.

Na koniec dostosuj swoje ceny do tego, czego się nauczyłeś. Czasami Twoje ceny mogą wzrosnąć, bo dostarczasz więcej wartości niż reszta, czasami musisz być bardziej konkurencyjny, aby móc uczestniczyć.

Jak Catermonkey pomaga określić Twoją pozycję rynkową

Z Catermonkey od razu widzisz od razu Twoją marżę na składnik, na danie i na imprezę. Dzięki temu możesz świadomie ustalić ceny zamiast zgadywać, i widzisz, gdzie masz miejsce w stosunku do innych. W Catermonkey marża stoi obok wyceny, więc zanim wyślesz.

Catermonkey pomaga Ci przeanalizować Twoją pozycję rynkową dzięki:

• Porządne wyceny, dzięki którym wyróżniasz się spośród konkurencji
• Szybka odpowiedź na zapytanie, dzięki której wyprzedzasz innych
• Koszty własne, które pomagają w określeniu Twoich cen
• Baza klientów, w której śledzisz opinie i informacje rynkowe
• Przeglądy, które pokazują, jak sobie radzisz i w jakim kierunku się zmienia

Ponieważ Twój sposób pracy w Catermonkey jest na jednym miejscu, reagujesz szybciej i bardziej profesjonalnie niż konkurent, który wciąż pracuje z oddzielnymi e-mailami i mapą na biurku. Klient dostrzega tę różnicę już przy pierwszym zapytaniu, a tam zaczyna się Twoja pozycja rynkowa. Jeśli chcesz zobaczyć, jak Catermonkey sprawdza się w Twojej firmie, kontakt na.

Najczęściej zadawane pytania

Jak często powinienem aktualizować moją analizę konkurencji?

Zrób gruntowny przegląd konkurencji co 3-6 miesięcy i obserwuj ważnych konkurentów w międzyczasie przez ich media społecznościowe i stronę. Jeśli zmienia się coś dużego na rynku lub zbliża się szczytowy sezon, zrób szybki przegląd w międzyczasie.

Co jeśli odkryję, że moje ceny są znacznie wyższe niż u konkurencji?

Nie obniżaj od razu cen, ale najpierw sprawdź, co dodatkowo dostarczasz. Może lepiej kupujesz lub masz więcej personelu na imprezie. Powiedz klientom, jaka jest ta dodatkowa wartość. Jeśli nie ma rzeczywistej różnicy, stopniowo dostosuj ceny zamiast obniżać je nagle.

Jak mogę jako mała firma cateringowa konkurować z dużymi graczami?

Skoncentruj się na tym, co możesz dobrze: osobisty kontakt, szybkie działanie, lokalna wiedza i podejmowanie decyzji bez dyskusji. Małe firmy mogą powiedzieć tak w ciągu godziny. Duże firmy pracują wolno i rzadko dostarczają prawdziwe dostosowanie. Wybierz niszę, gdzie oni niewiele robią, na przykład mniejsze imprezy lub konkretny typ kuchni.

Co mam zrobić, jeśli konkurent skopiuje moje ceny lub koncepcje?

Traktuj to jako komplement i idź dalej z innowacjami. Skoncentruj się na tym, co trudno skopiować: Twoja relacja z klientami, Twój zespół i sposób, w jaki organizujesz sprawy. Wymyślaj nowe potrawy i formuły, a po prostu będziesz na przedzie.

Jak sprawić, że moja analiza konkurencji nie będzie zajmować zbyt wiele czasu?

Zaplanuj na to stały czas i ogranicz się do 3-5 konkurentów, którzy naprawdę liczą się. Ustaw Google Alerts, wtedy automatycznie otrzymasz powiadomienie, gdy coś o nich pojawi się online. Podziel pracę ze swoim zespołem i sprawdzaj ich kanały w momentach, gdy i tak jesteś przy komputerze.

Czy powinienem również uwzględnić międzynarodowych lub internetowych konkurentów w mojej analizie?

W przypadku cateringu lokalnego zagraniczni konkurenci nie mają większego znaczenia, ale spójrz na koncepcje z innych krajów na inspirację. Platformy internetowe pośredniczące w cateringu to bezpośrednia konkurencja, bo przechwytują zapytania, które inaczej do Ciebie by trafiły. Weź je więc na pewno pod uwagę.

Jak mam podchodzić do negatywnych opinii konkurencji od klientów?

Słuchaj, zapamiętaj, co poszło nie tak i użyj tego, aby wyostrzyć swoją usługę, ale nigdy nie mów negatywnie o konkurencie. Przeprowadź rozmowę z powrotem do tego, co Ty robisz i jak możesz pomóc temu klientowi. To daje Ci więcej zaufania niż plotki.

Wypróbuj za darmo