Hvad er den bedste prisstrategi for mindre cateringfirmaer?

Prissætning er en af de sværeste ting når du driver et lille cateringfirma. For lavt, og du slider dig selv op uden at få noget ud af det. For højt, og du mister ordrer til konkurrenten, som du endnu ikke har overbevist om din kvalitet. Den bedste prisstrategi hviler på tre søjler: hvad det koster dig, hvad markedet betaler og hvilken værdi kunden oplever. I denne blog sætter vi den mest praktiske tilgang op, fra kostprisberegning til prisændring pr. arrangementtype.

Hvad betyder en god prisstrategi

En prisstrategi er mere end at vælge et tal og sætte det på dit tilbud. Du bestemmer hvordan du positionerer dig i forhold til konkurrencen, hvilken avance du vil have og hvor fleksibel du er ved forskellige slags ordrer. For mindre cateringfirmaer betyder hver ordre noget. Du har ikke den volumen, der skal til, for at opveje tabsgivende ordrer med volumen et andet sted.

De tre søjler i en god prisstrategi:

• Faktiske omkostninger: indkøb, personale, transport, emballage, overhead
• Markedspriser: hvad tager lignende cateringfirmaer for lignende ordrer
• Oplevelsesværdi: hvad er kunden villig til at betale for det du tilbyder

Hvis du kun prissætter efter omkostninger lader du penge ligge hvis kunden betaler mere. Hvis du kun ser på markedet ved du ikke om du løber med tab på nogle ordrer. Begge perspektiver sammen giver dig en pris der stemmer.

Hvordan beregner du den rigtige kostpris

Start altid med de direkte omkostninger per ordre: ingredienser, emballage, leje af udstyr. Tilføj derefter de indirekte omkostninger du fordeler på dine ordrer: leje af køkkenlokale, forsikring, administration, afskrivninger. Glem heller ikke personaleomkostningerne, inklusive de timer du selv investerer.

En praktisk beregningsmetode for mindre cateringfirmaer:

• Tæl alle direkte omkostninger per person sammen
• Tilføj et tillæg for overhead, normalt 15-25% af de direkte omkostninger
• Tilføj din ønskede avance, 20-35% er realistisk for mindre cateringfirmaer
• Sammenlign resultatet med hvad du ser på markedet

Tilpas dit tillæg hvis markedsprisen ligger langt over eller under din beregning. Hvis markedet betaler meget mere end du forlanger, er det en chance for at øge din avance. Hvis markedet betaler mindre, kigger du på hvor dine omkostninger kan sættes ned, eller vælger du bevidst at tage den ordre som en billig start for at opbygge referencer.

Hvilken avance er realistisk

For mindre cateringfirmaer er en nettoavance på 20-35% et sundt mål. Sidder du strukturelt under 15%, så tjener du dig selv fattig: små tilbageslag som en leverandør der kommer for sent eller et personalemedlem der bliver sygt, haler din avance ned. Over 40% er fint hvis du har en stærk niche eller et etableret mærke, men for de fleste små spillere er det svært at holde uden at miste ordrer.

Se også på avance pr. ordretype. En erhvervslunch har relativt forudsigelige omkostninger og lidt skræddersyet arbejde: du kan arbejde mere effektivt og avancen er nemmere at følge. En bryllup eller privat middag kræver meget mere opmærksomhed: der skal du beregne en højere avance, fordi der er flere timer og usikkerhed i det.

Hvordan laver du konkurrenceanalyse

Se ikke kun på pris, men også hvad der er inkluderet. Et cateringfirma der spørger 45 euro per person omfatter måske service og oprydning. En anden spørger 35 euro men så er alting eksklusivt. Den sammenligning giver kun mening hvis du lægger de samlede priser ved siden af hinanden.

Måder at få et billede af markedet på:

• Bed konkurrenter om tilbud som potentiel kunde, det er almindeligt og fair
• Se på websteder og prissider på lignende virksomheder
• Tal med leverandører: de arbejder for flere cateringfirmaer og har en god markedsfølelse
• Spørg kunder du har mistet ærligt hvorfor: var det pris eller noget andet

Vær ærlig om din position. Hvis du lige starter er det realistisk at sidde lidt under markedsgennemsnittet mens du opbygger referencer. Hvis du har kørt pålideligt i fem år, må du gerne ligge i den høje ende.

Hvornår og hvordan tilpasser du dine priser

Det kan give mening at tilpasse priser på forskellige tidspunkter. Årligt er det logisk at revurdere dine omkostninger: er ingredienser blevet dyrere, er personaleomkostningerne steget. Gør det ikke midt på året med løbende tilbud, men kommuniker det i god tid før nye ordrer.

Andre tidspunkter hvor en prisændring giver mening:

• Du har tre måneder i træk fået alle dine ordrer hjem: du sidder sandsynligvis for lavt
• Du mister systematisk prisfølsomme ordrer men vinder de komplekse: det går dig fint
• Du vil gerne åbne et nyt segment som erhverv, luksus eller festivals: sæt separate takster ind
• Stamkunder fortjener en kontraktpris: det giver dig sikkerhed og dem ro

Kommuniker prisændringer altid skriftligt og med god tid. Kunder som du allerede kender, accepterer en stigning nemmere hvis de ved hvor den kommer fra.

Hyppigt stillede spørgsmål

Hvordan beregner jeg kostprisen per person for en cateringordre?

Tæl alle direkte omkostninger som ingredienser, emballage og udstyrleje sammen, og del det med antallet af gæster. Tilføj et procent for overhead, og læg din ønskede avance til. Sådan får du en minimumspris per person som du bruger som bundlinje i dine tilbud.

Er en avance på 20% nok for et lille cateringfirma?

20% er et minimum for en sund virksomhed. Hvis du strukturelt sidder på 20%, er der lidt buffer for modgang. Stræb efter 25-35% ved almindelige ordrer. For skræddersyede projekter som bryllup kan du gå højere, fordi kompleksiteten og risikoen også er højere.

Skal jeg bruge samme pris til alle slags arrangementer?

Nej, og det giver heller ikke mening. En erhvervslunch har andre omkostninger og risici end en bryllup eller festival. Arbejd med differentierede prisstrukturer per arrangementtype, så din avance pr. ordre passer med indsatsen og risikoen der er forbundet med det.

Hvad gør jeg hvis en kunde synes min pris er for høj?

Forklar hvad prisen indeholder, ikke hvad det koster dig. Navngiv hvad du leverer: frisk tilberedt, inklusive service, inklusive oprydning. Hvis kunden virkelig har for lidt budget, kan du tilbyde en forenklet pakke, men sørg for at den pakke stadig er rentabel for dig.

Hvornår giver jeg rabat til stamkunder?

En kontraktrabat for faste kunder giver mening hvis du får sikkerhed til gengæld: et garanteret antal ordrer per kvartal eller år. En løs rabat på et engangsønske virker underminerende for din prisstrategi. Sæt hellere en loyalitetspris ind ved en kontraktaftale.

Med Catermonkey ser du din avance pr. ordre og kan justere din prisstrategi.

Prøv gratis