Hvordan bestemmer du din markedsposition i forhold til konkurrenterne?

Du bestemmer din markedsposition ved trin for trin at sammenligne dine konkurrenter på pris, service, kvalitet og hvordan kunder oplever deres arbejde. Begynd med at finde ud af hvem dine direkte og indirekte konkurrenter er, samle pålidelige informationer via online undersøgelse og samtaler med kunder, og lægge jeres præstationer så ærligt som muligt op mod hinanden. Hvad du får ud af det sætter du i værk med et par konkrete handlinger.

Hvad betyder markedsposition egentlig, og hvorfor er det vigtigt?

Markedsposition er hvordan kunder og markedet ser din virksomhed i forhold til konkurrenter. Det er noget andet end markedsandel: det handler ikke om hvor meget du sælger, men om hvordan kunder vurderer din værdi, din kvalitet og din service sammenlignet med andre.

For virksomheder i restaurationsbranchen og events betyder det ekstra meget, for kunderne anmoder næsten altid om tre tilbud før de vælger. Din markedsposition bestemmer om du er den billigste i rækken, den mest luksuriøse, eller den med bedste pris-kvalitetsforhold.

Hvis du ved hvor du står, kan dine valg om priser, marketing og service være meget skarpere. Kunder kan først se din værdi når du selv ved hvor den ligger. Du ser også hurtigere hvor der er plads til at vokse og hvor en konkurrent er ved at indhente dig.

Hvilke konkurrenter skal du analysere?

Du holder øje med tre typer konkurrenter: direkte, indirekte og fremtidige. Direkte konkurrenter tilbyder det samme som dig, til de samme kunder. Indirekte konkurrenter løser det samme problem, men på en anden måde. Fremtidige konkurrenter er virksomheder som endnu kan komme ind på dit marked.

For et cateringfirma er direkte konkurrenter de andre cateringfirmaer i din region. Indirekte konkurrenter er restauranter som også laver catering, eller supermarkedet med købeklare buffetter. Fremtidige konkurrenter er nye virksomheder med et andet koncept, eller en kæde som bevæger sig ind på dit område.

Se ikke kun på de største navne på dit marked. Ofte er de små, lokale konkurrenter meget vigtigere for din daglige omsætning. De går efter de samme kunder og løber ind i de samme problemer som dig.

Hvordan samler du pålidelige informationer om dine konkurrenter?

Begynd med online undersøgelse: deres hjemmeside, deres sociale medier og bedømmelsessider som Google Anmeldelser eller TripAdvisor. Kig på deres menukort, deres priser, deres billeder og tonen de bruger over for kunder. Vær opmærksom på hvilke events de udbyder og hvordan de præsenterer sig selv.

Spørg dine egne kunder om deres erfaringer med andre. De fortæller ofte frit hvorfor de valgte dig eller hvad de har oplevet andre steder. Der får du informationer som ikke står på nogen hjemmeside, og du hører med det samme hvilken værdi kunder lægger vægt på.

Du kan også besøge et event hvor en konkurrent cateringer, men gør det ordentligt. Søg aldrig efter hvad der sker bag kulisserne og udgiv dig ikke for at være nogen anden. Kig på hvad du bare kan se: anretningen, servicen og hvordan gæsterne reagerer.

Tal med dine leverandører og med andre i branchen. De kommer forbi hos alle og ser tidligere end dig hvilken retning markedet bevæger sig.

Hvad er de vigtigste faktorer at sammenligne?

Pris er som regel det første en kunde kigger på, men læg ikke bare beløbene ved siden af hinanden. Se hvilken værdi der bliver leveret for de priser: ingrediensernes kvalitet, servicen, anretningen og ekstraene.

Service og hvordan en kunde føler sig behandlet gør ofte udslaget i restaurationsbranchen. Hvor hurtigt svarer konkurrenter på en forespørgsel? Hvordan ser deres tilbud ud? Kan en kunde nemt ændre noget uden at skulle ringe tre gange?

Andre punkter at sammenligne:

• Kvalitet af maden og anretningen
• Plads til ændringer i menuen
• Hvor langt de kører og hvornår de er tilgængelige
• Marketing og hvor synlige de er online
• Hvad de specialiserer sig i
• Personalet og hvordan de opfører sig til et event

Hvordan laver du en fair sammenligning mellem dig selv og konkurrenterne?

Brug en score fra 1 til 10 pr. punkt og udfyld det også for dig selv. Vær ærlig om dine svage punkter: det her er ikke foldertekst, det er en liste som gør dig selv bedre.

Spørg dine medarbejdere og et par faste kunder om deres vurdering. De ser ting som du ikke længere ser fordi du er i det hver dag. Du tror du udbyder fremragende service, og så viser det sig at kunderne primært værdsætter din hastighed.

Hold fakta og antagelser fra hinanden. Hvis du tror en konkurrent er dyrere, så find et rigtigt tilbud som viser det. Gå ikke efter hvad du hørte på en branchebegivenhed sidste år.

Fokuser på hvad der betyder noget for dine kunder. Hvis du hovedsagelig laver firmaarrangementer, betyder det ikke meget hvor god en konkurrent er til bryllupper. Sammenlign inden for det område af markedet hvor du tjener dine penge.

Hvad gør du med de informationer du har samlet?

Find først dine styrker: de ting du er bedre til end andre. Den værdi sætter du frem i dine tilbud og i dine salgssamtaler. Måske svarer du hurtigere, køber bedre ind eller kender dine kunder personligt.

Lav derefter en liste over ting du realistisk kan forbedre. Hvis alle konkurrenter svarer inden en dag og du svarer inden tre, ved du hvor du skal starte. Hvis deres hjemmesider ser bedre ud, så er det din næste opgave.

Se også efter huller på markedet: noget som ingen gør godt. Der er ofte plads til en ny ydelse eller en specialisering som skelner dig ud.

Til slut skal du tilpasse dine priser ud fra det du har lært. Nogle gange kan dine priser stige fordi du leverer mere værdi end andre, nogle gange skal du være skarpere for at være med i billedet.

Hvordan Catermonkey hjælper med at bestemme din markedsposition

Med Catermonkey ser du med det samme din avance pr. ingrediens, pr. ret og pr. event. Dermed kan du sætte dine priser bevidst op i stedet for at gætte, og du ser hvor du har plads i forhold til andre. I Catermonkey står avancen ved siden af tilbuddet, så inden du sender det af sted.

Catermonkey hjælper dig med at se på din markedsposition med:

• Pæne tilbud der får dig til at skille dig ud fra konkurrenterne
• Hurtigt svar på en forespørgsel, der giver dig et forspring
• Kostpriser der hjælper dig med at bestemme dine priser
• En kundedatabase hvor du holder styr på feedback og markedsinformation
• Oversigter der viser hvordan du klarer dig og hvilken retning det går

Fordi din arbejdsmetode i Catermonkey står på ét sted, svarer du hurtigere og pænere end en konkurrent der stadig arbejder med løse mails og en mappe på skrivebordet. En kunde bemærker den forskel allerede ved første forespørgsel, og der begynder din markedsposition. Hvis du vil se hvordan Catermonkey virker for din virksomhed, så tag kontakt med os.

Ofte stillede spørgsmål

Hvor ofte skal jeg opdatere min konkurrentanalyse?

Tag en grundig runde blandt dine konkurrenter hver 3-6 måneder, og hold øje med de vigtigste indimellem via deres sociale medier og hjemmeside. Sker der noget stort på markedet, eller nærmer der sig en højsæson, så tager du en hurtig check indimellem.

Hvad hvis jeg opdager at mine priser er meget højere end konkurrenternes?

Gå ikke straks ned i pris, men se først hvad du leverer ekstra. Måske køber du bedre ind eller har mere personale til et event. Fortæl kunderne hvad den ekstra værdi er. Hvis der ikke er rigtig forskel, så tilpasser du priserne trinvist i stedet for at gøre et stort hop.

Hvordan kan jeg som lille cateringfirma konkurrere med store aktører?

Fokuser på hvad du er god til: personligt kontakt, hurtig reaktion, lokalkendskab og at kunne tage en beslutning uden lange møder. Små virksomheder kan sige ja inden for en time. Store virksomheder bevæger sig langsomt og leverer sjældent rigtig specialtilpassede løsninger. Vælg et område hvor de gør lidt, for eksempel mindre events eller en særlig køkkenstil.

Hvad skal jeg gøre hvis en konkurrent kopierer mine priser eller koncepter?

Se det som et kompliment og fortsæt med at forny dig. Fokuser på det som er svært at kopiere: dit forhold til dine kunder, dit team og den måde du håndterer ting på. Bliv ved med at finde på nye retter og formler, så løber du bare videre.

Hvordan undgår jeg at min konkurrentanalyse tager for meget tid?

Sæt et fast tidspunkt for det og begræns det til de 3-5 konkurrenter som betyder noget. Aktivér Google Alerts, så får du automatisk besked hver gang der dukker noget om dem op online. Fordel arbejdet blandt dit team og tjek deres kanaler på tidspunkter hvor du alligevel sidder foran skærmen.

Skal jeg også medtage internationale eller online konkurrenter i min analyse?

For lokal catering betyder udenlandske virksomheder ikke meget, men kig på koncepter fra andre lande for ideer. Online platforme som formidler catering er rigtig konkurrence, fordi de fanger forespørgsler som ellers ville komme til dig. Tag dem derfor helt sikkert med.

Hvordan håndterer jeg negativ feedback om konkurrenter fra kunder?

Lyt, husk hvad der gik galt og brug det til at gøre din egen service skarpere, men tal aldrig negativt om en konkurrent. Bring samtalen tilbage til hvad du gør godt og hvordan du kan hjælpe den kunde. Det giver dig mere tillid end at være med i sladder.

Prøv gratis