Hvad gør du når en kunde synes dit tilbud er for dyrt?

Du har sendt et fint tilbud, men kunden reagerer: "dette passer ikke til vores budget" eller bare "for dyrt". Det føles aldrig godt, men det betyder ikke automatisk at du mister ordren. Bag sådan en reaktion ligger der ofte mere end selve prisen. Hvis du forstår hvad der virkelig foregår, kan du stadig få et godt samtale.

Hvorfor finder kunder dit tilbud egentlig for dyrt?

Reaktionen "for dyrt" handler ikke altid om prisen selv. Nogle gange ved kunden blot ikke hvad catering koster og bliver rystet over et realistisk beløb. Nogle gange har de tidligere modtaget et magert tilbud fra en konkurrent uden personale eller transport medregnet. Og nogle gange er budgettet internt sat for snævert til hvad de egentlig ønsker.

I alle disse tilfælde ligger løsningen ikke i at sænke din pris, men i at forstå hvor problemet ligger. Stil spørgsmål før du ændrer noget. "Hvad havde du selv i tanke?" eller "Har du allerede modtaget tilbud fra andre?" giver meget klarhed.

Hvordan reagerer du professionelt på en prisklage?

Bliv rolig og gå ikke øjeblikkeligt i defensiven. En kunde som giver feedback på prisen er en kunde som stadig ønsker at snakke. Det er allerede en sejr. Tak dem for deres ærlighed og stil et par rettede spørgsmål:

• Hvad er deres disponible budget?
• Hvilke dele er vigtigst for dem?
• Er eventet stadig fleksibelt når det gælder omfang eller menu?

Ud fra disse svar kan du gøre en målrettet opfølgning i stedet for blot at sænke din pris.

Hvilken værdi kan du bedre understrege?

Mange caterere nævner i deres tilbud hvad de leverer, men ikke hvad det betyder for kunden. Du tager logistikken og planlægningen helt ud af deres hænder. Du er ansvarlig for hygiejne, tilladelser og fødevaresikkerhed. Du sørger for personale som ved hvordan det foregår ved et event. Denne værdi står sjældent eksplicit i et tilbud.

Sammenlign dit tilbud en gang med hvad en kunde selv skulle gøre hvis de arrangerede alt selv: købe catering ind, køle det ned, transportere det, bygge op, servere, tage ned og vaske op. Så virker prisen for din service helt anderledes.

Hvornår kan du forhandle, og hvornår kan du ikke?

Du kan godt forhandle om indholdet i din pakke. Færre retter, en simplere menu, mindre service, ingen opbygningsservice. Det er legitime knapper at dreje på. Men strukturelt at give rabat uden indholdsgrund tærer på din marge. Hvis du nu giver 200 euro rabat "for at få kunden", signalerer du noget om dine priser der kommer igen ved næste tilbud.

Stil dig selv spørgsmålet: hvis jeg gør dette for det beløb, gør jeg det så med glæde og uden tab? Er svaret nej, er det ikke et godt tilbud.

Hvilke alternativer kan du tilbyde uden at miste din marge?

At tilbyde et alternativ er noget helt andet end at give rabat. Du kan foreslå kunden en tilpasset pakke der passer til deres budget, men hvor din omkostningspris og marge forbliver i forhold. Praktiske muligheder:

• En mindre udførlig menu med mindre valg, men samme kvalitet
• Buffetform i stedet for betjent middag
• Færre timer service, kunde sørger selv for op- og nedrivning
• Uden alkoholholdige drikke, kun sodavand og vand
• Færre gæster eller kortere varighed

Præsentér det som et bevidst valg, ikke som en besparelse. "Denne pakke giver dig en fin aften for det budget" virker bedre end "så laver vi blot mindre".

Ofte stillede spørgsmål

Skal jeg altid give rabat hvis en kunde siger at det er for dyrt?

Nej. Rabat giver kun mening hvis der er en indholdsmæssig grund til det, såsom en mindre pakke eller langsigtet samarbejde. At sænke priser uden grund skader din marge og signalerer at dine tariffer kan forhandles. Spørg først hvad kunden forventer for sit budget, og se så om du kan tilbyde noget passende.

Hvordan forklarer jeg min pris uden at lyde defensiv?

Fortæl konkret hvad der er i dit tilbud og hvad det betyder for kunden: personale, transport, hygiejne, op- og nedrivning. Gør det klart at du tager hele organisationen på dine skuldre. En kunde som forstår det, sammenligner dit tilbud ikke længere med en billigere udbyder som ikke leverer alle de tjenester.

Hvad hvis kunden allerede har modtaget et billigere tilbud?

Spørg hvad det tilbud præcis indeholder. Der sidder ofte skjulte omkostninger i det, eller visse tjenester er simpelt hen ikke medregnet. Hvis dit tilbud er mere fuldstændigt, forklar så forskellen. Hvis konkurrenten virkelig er billigere for et sammenligneligt tilbud, skal du ikke nødvendigvis følge med. Nogle gange passer en kunde blot ikke til dit firma.

Hvor hurtigt skal jeg reagere på en kunde der siger at det er for dyrt?

Så hurtigt som muligt, men uden at være stresset. Svar inden en dag med spørgsmål for bedre at forstå hvad kunden forventer. Giv dig selv tid til at forberede et godt alternativ i stedet for at sænke din pris allerede i første reaktion.

Hvornår er det fornuftigt at lade en kunde gå?

Hvis kunden kun ønsker at du sænker prisen uden at være villig til at tilpasse pakken, er der ikke meget plads til en god samtale. Også hvis budgettet er så lavt at du ville få tab, er det bedre at lade ordren være. Ikke hver kunde passer til hvert cateringfirma.

Med Catermonkey laver du hurtigt alternative tilbud til samme kunde, så du med det samme har et tilpasset forslag klar.

Prøv gratis