O que fazer quando um cliente acha o seu orçamento caro?

Enviou um orçamento cuidado, mas o cliente responde: "isto não é o nosso orçamento" ou simplesmente "caro demais". Nunca é uma sensação agradável, mas não significa automaticamente que vai perder o serviço. Por trás dessa reação há muitas vezes mais do que o preço em si. Se perceber o que está realmente em causa, ainda pode chegar a uma boa conversa.

Por que razão os clientes consideram o orçamento demasiado caro?

A reação "demasiado caro" nem sempre tem a ver com o preço em si. Por vezes o cliente simplesmente não sabe o que custa um serviço de catering e fica surpreendido com um valor realista. Por vezes recebeu antes um orçamento reduzido de um concorrente, sem pessoal nem transporte incluídos. E por vezes o orçamento interno foi fixado demasiado baixo para aquilo que realmente pretende.

Em todos esses casos, a solução não é baixar o preço, mas perceber onde está o problema. Pergunte mais antes de ajustar seja o que for. "Que valor tinha em mente?" ou "Já recebeu orçamentos de outras empresas?" esclarecem muita coisa.

Como responder profissionalmente a uma reclamação sobre o preço?

Mantenha a calma e não se ponha imediatamente na defensiva. Um cliente que volta a falar do preço é um cliente que ainda quer conversar. Isso já é uma vitória. Agradeça a sua sinceridade e faça algumas perguntas específicas:

• Qual é o orçamento disponível?
• Que partes são mais importantes para eles?
• Há flexibilidade no número de convidados ou na ementa?

Com essas respostas poderá propor um passo concreto, em vez de baixar o preço às cegas.

Que valor pode destacar melhor?

Muitas empresas de catering indicam no orçamento o que entregam, mas não o que isso significa para o cliente. Está a tirar-lhe da mão toda a logística e o planeamento. É responsável pela higiene, licenças e segurança alimentar. Arranja pessoal que sabe trabalhar num evento. Esse valor raramente está explícito num orçamento.

Compare o seu orçamento com tudo o que o cliente teria de fazer sozinho: comprar a comida, refrigerar, transportar, montar, servir, desmontar e lavar a loiça. Aí o preço do seu serviço ganha outro significado.

Quando pode negociar, e quando não?

Pode perfeitamente negociar o conteúdo do pacote. Menos pratos, um menu mais simples, um serviço mais pequeno, sem serviço de montagem. São alavancas legítimas. Mas dar descontos de forma estrutural sem um motivo concreto corrói a sua margem. Se agora der 200 euros de desconto "para fechar o cliente", está a dar um sinal sobre os seus preços que volta a aparecer no próximo orçamento.

Pergunte a si mesmo: se fizer este trabalho a este preço, vou fazê-lo com agrado e sem prejuízo? Se a resposta for não, não é um bom negócio.

Que alternativas pode oferecer sem perder margem?

Oferecer uma alternativa é diferente de dar um desconto. Pode propor um pacote adaptado ao orçamento do cliente, mantendo os seus custos e margem em proporção. Algumas opções práticas:

• Um menu mais reduzido com menos escolhas mas a mesma qualidade
• Serviço de buffet em vez de jantar servido
• Menos horas de serviço, com o cliente a tratar da montagem e desmontagem
• Sem bebidas alcoólicas, apenas refrigerantes e água
• Número reduzido de convidados ou duração do evento mais curta

Apresente isso como uma escolha ponderada, não como uma redução. "Este pacote garante-lhe uma boa noite dentro do seu orçamento" funciona melhor do que "então fazemos menos".

Perguntas frequentes

É sempre necessário dar um desconto quando um cliente diz que está demasiado caro?

Não. Um desconto só faz sentido quando existe uma razão concreta, como um pacote reduzido ou uma relação comercial de longo prazo. Baixar preços sem motivo prejudica a sua margem e sinaliza que as suas tarifas são sempre negociáveis. Comece por perceber o que o cliente espera pelo seu orçamento e depois veja se pode fazer-lhe uma proposta adequada.

Como explico o meu preço sem parecer defensivo?

Seja específico sobre o que o orçamento inclui e o que isso significa para o cliente: pessoal, transporte, segurança alimentar, montagem, desmontagem. Deixe claro que está a assumir toda a organização. Um cliente que percebe isso não compara mais o seu orçamento com o de um fornecedor mais barato que não oferece os mesmos serviços.

O que faço se o cliente já recebeu um orçamento mais barato?

Pergunte o que esse orçamento inclui exatamente. Com frequência há custos escondidos ou certos serviços simplesmente não estão incluídos. Se o seu orçamento for mais completo, explique a diferença. Se um concorrente oferecer realmente o mesmo por menos, não tem de se igualar. Por vezes um cliente simplesmente não encaixa na sua empresa.

Com que rapidez devo responder quando um cliente diz que o preço está demasiado alto?

O mais depressa possível, mas sem se precipitar. Responda no prazo de um dia para perceber melhor o que o cliente esperava. Depois tome o tempo necessário para preparar uma alternativa bem pensada, em vez de baixar o preço na primeira resposta.

Quando é melhor deixar um cliente ir embora?

Se o cliente só quer um preço mais baixo e não está disposto a ajustar o que pede, há pouco espaço para uma conversa produtiva. Se o orçamento é tão baixo que trabalharia com prejuízo, é melhor recusar o serviço. Nem toda a gente é o cliente certo para cada empresa de catering.

Com a Catermonkey prepara rapidamente orçamentos alternativos para o mesmo cliente, para ter logo uma proposta ajustada pronta.

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