O que fazer quando um cliente acha o seu orçamento caro
Envia um orçamento cuidadosamente preparado e o cliente responde "é demasiado caro" ou simplesmente desaparece. Nunca é um momento agradável, mas não significa que perdeu o trabalho. Por trás dessa reação há muitas vezes algo mais do que o preço em si. Perceber o que está realmente a acontecer dá-lhe muito mais hipóteses de retomar a conversa.
Por que razão os clientes consideram o orçamento demasiado caro?
A frase "demasiado caro" pode ter significados muito diferentes. Alguns clientes não têm uma ideia clara do que custa um serviço de catering e ficam surpreendidos com um valor realista. Outros receberam um orçamento reduzido de um concorrente, sem pessoal nem transporte, e estão a comparar coisas incomparáveis. E por vezes o orçamento interno foi fixado demasiado baixo para aquilo que realmente se pretende.
Em todos estes casos, a solução não é baixar o preço, mas perceber onde está o problema real. Faça perguntas antes de alterar qualquer coisa. "Que valor tinha em mente?" ou "Já recebeu outros orçamentos?" vão dar-lhe muita informação.
Como responder profissionalmente a uma objeção de preço
Mantenha a calma e não se ponha imediatamente na defensiva. Um cliente que volta para falar do preço é um cliente que ainda quer negociar, e isso já é positivo. Agradeça-lhe a franqueza e faça algumas perguntas objetivas:
- Qual é o orçamento disponível?
- Quais são as partes do evento mais importantes para ele?
- Há flexibilidade no número de convidados ou no menu?
Com essas respostas poderá propor um passo concreto, em vez de baixar o preço às cegas.
O valor que deve comunicar melhor
A maioria dos orçamentos de catering descreve o que é entregue, mas não o que isso significa para o cliente. Está a assumir toda a logística e organização. É responsável pela segurança alimentar, normas de higiene e licenças necessárias. Traz uma equipa que sabe trabalhar num evento ao vivo. Nada disto costuma estar claramente explicado num orçamento.
Pense em tudo o que um cliente teria de gerir sozinho: comprar os alimentos, refrigerá-los, transportá-los, montar o espaço, servir, desmontar, lavar. Apresentado assim, o preço do seu serviço tem um significado completamente diferente.
Quando negociar e quando não negociar
Negociar sobre o conteúdo do pacote é perfeitamente razoável. Menos pratos, um menu mais simples, menos horas de serviço, sem montagem. Esses são pontos de negociação legítimos. Mas dar descontos de forma sistemática sem alterar nada prejudica a sua margem a longo prazo. Se hoje der 200 euros de desconto para ganhar um cliente, está a criar um precedente para todos os orçamentos futuros.
Pergunte a si mesmo: se fizer este trabalho a este preço, vou fazê-lo com agrado e sem prejuízo? Se a resposta for não, não é um bom negócio.
Alternativas que pode oferecer sem perder margem
Oferecer uma alternativa é diferente de dar um desconto. Pode propor um pacote adaptado ao orçamento do cliente, mantendo os seus custos e margem em proporção. Algumas opções práticas:
- Um menu mais reduzido com menos escolhas mas a mesma qualidade
- Serviço de buffet em vez de jantar servido
- Menos horas de serviço, com o cliente a tratar da montagem e desmontagem
- Apenas bebidas não alcoólicas
- Número reduzido de convidados ou duração do evento mais curta
Apresente isso como uma escolha ponderada, não como uma redução. "Este pacote garante-lhe uma boa noite dentro do seu orçamento" funciona melhor do que "então fazemos menos".
Perguntas frequentes
É sempre necessário dar um desconto quando um cliente diz que está demasiado caro?
Não. Um desconto só faz sentido quando existe uma razão concreta, como um pacote reduzido ou uma relação comercial de longo prazo. Baixar preços sem motivo prejudica a sua margem e sinaliza que as suas tarifas são sempre negociáveis. Comece por perceber o que o cliente espera pelo seu orçamento e depois veja se pode fazer-lhe uma proposta adequada.
Como explico o meu preço sem parecer defensivo?
Seja específico sobre o que o orçamento inclui e o que isso significa para o cliente: pessoal, transporte, segurança alimentar, montagem, desmontagem. Deixe claro que está a assumir toda a organização. Um cliente que percebe isso não compara mais o seu orçamento com o de um fornecedor mais barato que não oferece os mesmos serviços.
O que faço se o cliente já recebeu um orçamento mais barato de um concorrente?
Pergunte o que esse orçamento inclui exatamente. Com frequência há custos escondidos ou certos serviços simplesmente não estão incluídos. Se o seu orçamento for mais completo, explique a diferença. Se um concorrente oferecer realmente o mesmo por menos, não tem de se igualar. Nem todos os clientes são o perfil certo para o seu negócio.
Com que rapidez devo responder quando um cliente diz que o preço está demasiado alto?
O mais depressa possível, mas sem se precipitar. Responda no prazo de um dia para perceber melhor o que o cliente esperava. Depois tome o tempo necessário para preparar uma alternativa bem pensada, em vez de baixar o preço na primeira resposta.
Quando é melhor deixar um cliente ir embora?
Se o cliente só quer um preço mais baixo e não está disposto a ajustar o que pede, há pouco espaço para uma conversa produtiva. Se o orçamento é tão baixo que trabalharia com prejuízo, é melhor recusar. Nem todos os clientes são o perfil certo para cada caterer.
Com o Catermonkey pode preparar rapidamente orçamentos alternativos para o mesmo cliente e ter sempre uma proposta adaptada pronta a enviar.
Experimente grátis