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Creare pacchetti bevande: come ottenere il margine migliore

2026-07-07

Per molti caterer, il pacchetto bevande è il punto in cui il margine sparisce di più, oppure si crea, a seconda di come lo costruisci. In questo articolo vediamo quando conviene una tariffa fissa a persona rispetto alla fatturazione a consumo, come applicare il diritto di tappo senza infastidire gli ospiti, e come usare gli abbinamenti cibo-vino per aumentare la spesa media.

Tariffa fissa a persona o fatturazione a consumo: quando scegliere cosa

Una tariffa fissa a persona dà al cliente chiarezza in anticipo e a te un ricavo prevedibile, ma ti assumi il rischio se gli ospiti bevono più della media. La fatturazione a consumo sposta quel rischio sul cliente, ma richiede un monitoraggio rigoroso durante l'evento, altrimenti finisci per discutere dopo di quantità che nessuno può più verificare.

Una tariffa fissa a persona funziona meglio per eventi con un consumo prevedibile: un aperitivo di due ore, un matrimonio con un programma fisso. La fatturazione a consumo ha più senso per eventi la cui durata o numero di ospiti può sforare, come una festa aziendale senza un orario di fine rigido. Alcuni caterer combinano le due cose: una tariffa base fissa per il primo giro, con fatturazione a consumo per ciò che viene ordinato dopo.

Diritto di tappo: come applicarlo senza complicazioni

Applichi il diritto di tappo quando un cliente porta il proprio vino o le proprie bevande, per compensare il margine che avresti altrimenti guadagnato su quella bevanda. Diventa un problema solo se non l'hai concordato in anticipo. Indica chiaramente l'importo per bottiglia nel preventivo, insieme al motivo: il servizio, i bicchieri e la mescita restano comunque compito tuo, anche se è il cliente a portare la bottiglia.

Un riferimento usato dalla maggior parte dei caterer è tra 8 e 15 euro a bottiglia, a seconda del tipo di evento e del lavoro che comporta. Con un numero elevato di bottiglie, puoi valutare un importo più basso a bottiglia oltre una certa quantità, così passare da te resta conveniente rispetto a organizzare tutto da soli.

L'abbinamento cibo-vino come leva di margine, non solo un consiglio di gusto

Un buon abbinamento cibo-vino si vende da solo: gli ospiti indecisi tra due vini scelgono più in fretta l'opzione più cara se spieghi perché si abbina meglio al menu. Preparalo nel preventivo, non sul momento. Una breve nota per portata, con un vino consigliato, aumenta le probabilità che il cliente scelga il pacchetto bevande più completo (e più redditizio) invece di quello base.

Lo stesso vale per superalcolici e cocktail a un aperitivo: qualche suggerimento mirato funziona meglio di una carta lunga in cui nessuno si orienta.

Mocktail: contali come parte a pieno titolo

Una proposta analcolica non è più un dettaglio da aggiungere gratis. In ogni evento con una lista ospiti ampia c'è una parte di ospiti che non beve, e una proposta di mocktail ben curata merita tanto margine quanto quella alcolica, a patto di farla pagare allo stesso modo. Inseriscila quindi di default nel tuo preventivo bevande, invece di trattarla come un'aggiunta a parte.

Un esempio di calcolo concreto

Ipotizza un pacchetto aperitivo di due ore, con vino, birra, bibite e un'opzione mocktail.

• Costo di acquisto bevande a persona: 6,50 €
• Margine applicato (circa 60%): 4,00 €
• Prezzo di vendita a persona: 10,50 €

Con 80 ospiti, quel pacchetto genera 840 € di fatturato, con 520 € di margine sopra il costo di acquisto. Fai sempre questo tipo di calcolo del margine prima di fissare un prezzo nel preventivo, invece di scegliere una cifra tonda che "sembra giusta".