Was ist die beste Preisstrategie für kleine Cateringunternehmen?
Die Preisgestaltung ist eine der schwierigsten Aufgaben, wenn du ein kleines Cateringunternehmen führst. Zu niedrig und du arbeitest dich ab, ohne etwas übrig zu behalten. Zu hoch und du verlierst Aufträge an Mitbewerber, bevor du sie von deiner Qualität überzeugen konntest. Eine solide Preisstrategie ruht auf drei Säulen: deinen tatsächlichen Kosten, den Marktpreisen der Konkurrenz und dem Wert, den Kunden bei dir erleben. In diesem Beitrag gehen wir den praktischsten Weg durch, von der Kalkulation bis zur Preisanpassung für verschiedene Veranstaltungstypen.
Was eine gute Preisstrategie bedeutet
Eine Preisstrategie ist mehr als eine Zahl auf ein Angebot zu schreiben. Du legst fest, wie du dich gegenüber der Konkurrenz positionierst, welche Marge du anstrebst und wie flexibel du bei verschiedenen Auftragsarten bist. Bei einem kleinen Cateringunternehmen zählt jeder Auftrag. Du hast nicht die Größe, um Verlustaufträge durch Volumen an anderer Stelle aufzufangen.
Die drei Säulen einer guten Preisstrategie:
- Tatsächliche Kosten: Einkauf, Personal, Transport, Verpackung, Gemeinkosten
- Marktpreise: Was verlangen vergleichbare Caterer für vergleichbare Aufträge
- Erlebter Wert: Was ist der Kunde bereit, für dein Angebot zu zahlen
Wer nur nach Kosten kalkuliert, lässt Geld liegen, wenn Kunden mehr zahlen würden. Wer nur auf den Markt schaut, weiß nicht, ob er bei bestimmten Aufträgen Verluste macht. Beide Perspektiven zusammen ergeben einen Preis, der trägt.
Wie du den richtigen Selbstkostenpreis berechnest
Beginne immer mit den direkten Kosten pro Auftrag: Zutaten, Verpackung, Gerätemiete. Füge die indirekten Kosten hinzu, die du auf deine Aufträge verteilst: Küchenmiete, Versicherung, Verwaltung, Abschreibungen. Vergiss auch die Personalkosten nicht, einschließlich deiner eigenen Stunden.
Eine praktische Methode für kleinere Caterer:
- Alle direkten Kosten pro Person zusammenrechnen
- Einen Zuschlag für Gemeinkosten hinzufügen, üblich sind 15 bis 25% der direkten Kosten
- Deine gewünschte Gewinnmarge hinzufügen, 20 bis 35% ist für kleine Cateringunternehmen realistisch
- Das Ergebnis mit den Marktpreisen vergleichen
Passe deinen Aufschlag an, wenn der Marktpreis deutlich über oder unter deiner Kalkulation liegt. Zahlt der Markt deutlich mehr als dein Selbstkostenpreis erfordert, ist das eine Chance, deine Marge zu verbessern. Zahlt der Markt weniger, schau, wo du die Kosten senken kannst.
Welche Gewinnmarge ist realistisch
Für kleine Cateringunternehmen ist eine Nettomarge von 20 bis 35% ein gesundes Ziel. Liegst du dauerhaft unter 15%, arbeitest du dich arm: Kleine Rückschläge wie eine verspätete Lieferung oder ein kranker Mitarbeiter fressen deine Marge auf. Über 40% ist erreichbar, wenn du eine Nische bedienst oder eine starke Marke aufgebaut hast, für die meisten kleinen Anbieter aber schwer aufrechtzuerhalten.
Schaue auch auf die Marge pro Auftragstyp. Ein Firmenessen hat überschaubare Kosten und wenig Individualarbeit: du kannst effizienter arbeiten und die Marge leichter schützen. Eine Hochzeit oder ein privates Dinner erfordert viel mehr Aufwand, daher solltest du dort eine höhere Marge einrechnen.
Wie du eine Wettbewerbsanalyse durchführst
Schau nicht nur auf den Preis, sondern auch auf das, was inbegriffen ist. Ein Caterer, der 45 Euro pro Person verlangt, schließt vielleicht Service und Aufräumen ein. Ein anderer verlangt 35 Euro, aber alles ist extra. Dieser Vergleich macht nur Sinn, wenn du die Gesamtpreise nebeneinanderstellst.
Wege, um ein realistisches Bild des Marktes zu bekommen:
- Als potenzieller Kunde Angebote bei Mitbewerbern anfragen, das ist gängige Praxis
- Websites und Preisseiten vergleichbarer Unternehmen prüfen
- Mit Lieferanten sprechen: sie arbeiten für mehrere Caterer und haben ein gutes Marktgefühl
- Kunden, die du verloren hast, ehrlich fragen, warum: war es der Preis oder etwas anderes
Sei ehrlich über deine Position. Wenn du gerade anfängst, ist es realistisch, etwas unter dem Marktdurchschnitt zu liegen, während du Referenzen aufbaust. Nach fünf Jahren zuverlässiger Arbeit kannst du im oberen Preissegment ansetzen.
Wann und wie du deine Preise anpasst
Eine jährliche Überprüfung der Preise ist sinnvoll: Sind die Zutaten teurer geworden, sind die Personalkosten gestiegen. Mache das nicht mitten im Jahr bei laufenden Angeboten, sondern kommuniziere rechtzeitig für neue Buchungen.
Weitere Momente, in denen eine Preisanpassung sinnvoll ist:
- Du hast drei Monate lang jeden Auftrag gewonnen: du liegst wahrscheinlich zu niedrig
- Du verlierst systematisch preissensible Aufträge, gewinnst aber die komplexen: du bist gut positioniert
- Du möchtest ein neues Segment erschließen wie Firmenkunden oder Luxusveranstaltungen: separate Tarife festlegen
- Stammkunden verdienen einen Vertragspreis: das gibt dir Sicherheit und ihnen Verlässlichkeit
Kommuniziere Preisänderungen immer schriftlich und mit ausreichend Vorlauf. Kunden, die dich bereits kennen, akzeptieren eine Erhöhung leichter, wenn sie verstehen, woher sie kommt.
Häufig gestellte Fragen
Wie berechne ich den Selbstkostenpreis pro Person für einen Cateringauftrag?
Addiere alle direkten Kosten wie Zutaten, Verpackung und Gerätemiete und teile durch die Anzahl der Gäste. Füge dann einen Gemeinkostenzuschlag hinzu und addiere deine Gewinnmarge. Das ergibt den Mindestpreis pro Person, den du als Basis für deine Angebote nutzt.
Reicht eine Gewinnmarge von 20% für ein kleines Cateringunternehmen?
20% ist ein Minimum für ein gesundes Unternehmen. Wenn du dauerhaft bei 20% liegst, gibt es wenig Puffer für Rückschläge. Strebe bei regulären Aufträgen 25 bis 35% an. Bei Einzelprojekten wie Hochzeiten kannst du höher gehen, weil Komplexität und Risiko ebenfalls höher sind.
Muss ich denselben Preis für alle Veranstaltungstypen verlangen?
Nein, und das wäre auch nicht sinnvoll. Ein Firmenessen hat andere Kosten und Risiken als eine Hochzeit oder ein Festival. Arbeite mit differenzierten Preisstrukturen nach Veranstaltungstyp, damit deine Marge pro Auftrag dem tatsächlichen Aufwand entspricht.
Wie reagiere ich, wenn ein Kunde meinen Preis zu hoch findet?
Erkläre, was der Preis beinhaltet, nicht was er dich kostet. Beschreibe, was du lieferst: frisch zubereitet, mit Service, mit Aufräumen. Wenn der Kunde wirklich zu wenig Budget hat, kannst du ein vereinfachtes Paket anbieten, das aber noch profitabel für dich sein muss.
Wann gebe ich Stammkunden Rabatt?
Ein Vertragsrabatt für Stammkunden ist sinnvoll, wenn du dafür Planungssicherheit bekommst: eine garantierte Anzahl von Aufträgen pro Quartal oder Jahr. Ein spontaner Rabatt auf eine Einzelanfrage untergräbt deine Preisstrategie. Vereinbare lieber einen Loyalitätspreis im Rahmen eines Vertrags.
Mit Catermonkey siehst du die Marge pro Auftrag und kannst deine Preisstrategie gezielt anpassen.
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