¿Cómo determinas tu posición de mercado frente a tus competidores?

Determinas tu posición de mercado comparando a tus competidores paso a paso en precio, servicio, calidad y cómo viven los clientes su trato contigo. Empieza por averiguar quiénes son tus competidores directos e indirectos, reúne información fiable mediante búsquedas en internet y conversaciones con clientes, y compara vuestros resultados con la mayor honestidad posible. Lo que saques de ahí, conviértelo en unas pocas acciones concretas.

¿Qué es realmente la posición de mercado y por qué importa?

Posición de mercado es cómo ven los clientes y el mercado a tu empresa frente a la competencia. Es distinto de la cuota de mercado: no se trata de cuánto vendes, sino de cómo valoran los clientes tu valor, tu calidad y tu servicio en comparación con los demás.

Para las empresas de hostelería y eventos eso pesa todavía más, porque los clientes casi siempre piden tres presupuestos antes de elegir. Tu posición de mercado determina si en esa lista eres el más barato, el más exclusivo o el de mejor relación calidad-precio.

Si sabes dónde estás, tus decisiones sobre precios, marketing y servicio pueden ser mucho más certeras. Los clientes solo ven tu valor cuando tú mismo sabes en qué consiste. También ves antes dónde hay margen para crecer y dónde un competidor te está alcanzando.

¿A qué competidores debes analizar realmente?

Vigilas tres tipos de competidores: directos, indirectos y futuros. Los competidores directos ofrecen lo mismo que tú, a los mismos clientes. Los competidores indirectos resuelven lo mismo, pero de otra forma. Los competidores futuros son empresas que todavía pueden entrar en tu mercado.

Para una empresa de catering, los competidores directos son las demás empresas de catering de tu zona. Los competidores indirectos son restaurantes que también hacen catering, o el supermercado con bufés ya preparados. Los competidores futuros son nuevas empresas con otro concepto, o una cadena que se expande hacia tu terreno.

No mires solo a los nombres más grandes de tu mercado. Muchas veces los competidores pequeños y locales son mucho más importantes para tu facturación diaria. Van detrás de los mismos clientes y se topan con los mismos problemas que tú.

¿Cómo reúnes información fiable sobre tus competidores?

Empieza con una búsqueda en internet: su web, sus redes sociales y sitios de opiniones como Google Reviews o TripAdvisor. Mira sus cartas, sus precios, sus fotos y el tono con el que hablan con los clientes. Fíjate en qué tipo de eventos hacen y cómo se presentan.

Pregunta a tus propios clientes por sus experiencias con otros. Suelen contarte con libertad por qué te eligieron a ti o qué han vivido en otro sitio. Ahí consigues información que no está en ninguna web, y enseguida oyes qué valor pesa de verdad para los clientes.

También puedes acercarte a un evento donde cubra un competidor, pero hazlo con educación. Nunca busques lo que pasa entre bastidores ni te hagas pasar por otra persona. Fíjate en lo que se ve a simple vista: la presentación, el servicio y cómo reaccionan los invitados.

Habla con tus proveedores y con otras personas del sector. Ellos pasan por todas partes y ven antes que tú hacia dónde se mueve el mercado.

¿Cuáles son los factores más importantes para comparar?

El precio suele ser lo primero que mira un cliente, pero no te quedes solo con las cifras. Mira qué valor hay detrás de esos precios: la calidad de los ingredientes, el servicio, la presentación y los extras.

El servicio y cómo se siente tratado un cliente suelen ser decisivos en la hostelería. ¿Qué tan rápido responden tus competidores a una consulta? ¿Cómo son sus presupuestos? ¿Puede un cliente cambiar algo fácilmente sin tener que llamar tres veces?

Otros puntos para comparar:

• La calidad de la comida y la presentación
• Margen para cambios en el menú
• Hasta dónde se desplazan y cuándo están disponibles
• El marketing y lo visibles que son en internet
• En qué se han especializado
• El personal y cómo se comporta en un evento

¿Cómo haces una comparación justa entre tú y tus competidores?

Usa una puntuación del 1 al 10 por cada punto, y rellénala también para ti mismo. Sé sincero con tus puntos débiles: esto no es un folleto, es una lista que te hace mejorar.

Pide su puntuación a tus empleados y a algunos clientes habituales. Ellos ven cosas que tú ya no ves, porque lo vives cada día. Puedes pensar que destacas en servicio, y resulta que los clientes valoran sobre todo tu rapidez.

Separa los hechos de las suposiciones. Si crees que un competidor es más caro, busca un presupuesto real que lo demuestre. No te fíes de lo que oíste el año pasado en una feria.

Céntrate en lo que importa a tus clientes. Si te dedicas sobre todo a eventos de empresa, poco importa lo bueno que sea un competidor en bodas. Compara en el segmento del mercado donde ganas tu dinero.

¿Qué haces con la información que has reunido?

Busca primero tus puntos fuertes: las cosas en las que eres mejor que los demás. Ese valor es lo que destacas en tus presupuestos y en tus conversaciones de venta. Quizá reaccionas más rápido, compras mejor o conoces a tus clientes en persona.

Haz también una lista de cosas que puedes mejorar de forma realista. Si todos tus competidores responden en un día y tú en tres, ya sabes por dónde empezar. Si sus webs se ven mejor, ese es tu siguiente proyecto.

Fíjate también en los huecos del mercado: algo que nadie ofrece bien. Ahí suele haber espacio para un nuevo servicio o una especialidad con la que destacar.

Por último, ajusta tus precios a lo que has aprendido. A veces puedes subirlos porque aportas más valor que el resto, y a veces tienes que afinarlos para entrar en la mesa de negociación.

Cómo te ayuda Catermonkey a determinar tu posición de mercado

Con Catermonkey ves al instante tu margen por ingrediente, por plato y por evento. Así fijas tus precios con criterio en lugar de adivinar, y ves dónde tienes margen frente a los demás. En Catermonkey ese margen aparece junto al presupuesto, antes de enviarlo.

Catermonkey te ayuda a revisar tu posición de mercado con:

• Presupuestos cuidados con los que destacas entre la competencia
• Respuestas rápidas a una consulta, con las que te adelantas a los demás
• Precios de coste que te ayudan a fijar tus precios
• Una base de clientes donde guardas opiniones e información del mercado
• Resúmenes que muestran cómo te va y hacia dónde vas

Como tu forma de trabajar está reunida en un solo sitio en Catermonkey, respondes más rápido y con más cuidado que un competidor que todavía trabaja con correos sueltos y una carpeta en el escritorio. Un cliente ya nota esa diferencia en la primera consulta, y ahí empieza tu posición de mercado. Si quieres ver qué significa esto para tu negocio, ponte en contacto.

Preguntas frecuentes

¿Con qué frecuencia debo actualizar mi análisis de la competencia?

Haz una ronda a fondo por tus competidores cada 3 o 6 meses, y vigila a los más importantes entretanto a través de sus redes sociales y su web. Si cambia algo importante en el mercado o se acerca una temporada alta, haz una comprobación rápida de por medio.

¿Y si descubro que mis precios son mucho más altos que los de la competencia?

No bajes los precios enseguida, mira primero qué ofreces de más. Quizá compras mejor o pones más personal en un evento. Cuéntale a tus clientes cuál es ese valor añadido. Si de verdad no hay diferencia, ajusta tus precios poco a poco en lugar de de golpe.

¿Cómo puedo competir con las grandes empresas siendo una empresa de catering pequeña?

Céntrate en lo que tú sí puedes ofrecer: trato personal, rapidez, conocimiento local y decidir sin tener que consultarlo con nadie. Una empresa pequeña puede decir que sí en una hora. Las grandes van lentas y rara vez ofrecen algo realmente a medida. Elige un terreno donde ellas hagan poco, por ejemplo eventos más pequeños o una cocina concreta.

¿Qué hago si un competidor copia mis precios o mis conceptos?

Tómalo como un cumplido y sigue innovando. Céntrate en lo que es difícil de copiar: tu relación con los clientes, tu equipo y tu forma de organizarte. Sigue creando platos y fórmulas nuevas, así siempre vas un paso por delante.

¿Cómo evito que mi análisis de la competencia me quite demasiado tiempo?

Resérvale un momento fijo en tu agenda y limítate a los 3 o 5 competidores que de verdad importan. Activa Google Alerts para que te avisen en cuanto aparezca algo sobre ellos en internet. Reparte el trabajo entre tu equipo y revisa sus canales cuando ya estés frente a la pantalla por otro motivo.

¿Debo incluir también a competidores internacionales u online en mi análisis?

Para el catering local, las empresas extranjeras pesan poco, pero mira conceptos de otros países para sacar ideas. Las plataformas online que intermedian en catering sí son competencia directa, porque te quitan consultas que de otro modo te llegarían a ti. Así que inclúyelas sin falta.

¿Cómo gestiono los comentarios negativos de clientes sobre la competencia?

Escucha, recuerda qué salió mal y úsalo para afinar tu propio servicio, pero nunca hables mal de un competidor. Lleva la conversación de vuelta a lo que tú sí haces y a cómo puedes ayudar a ese cliente. Eso genera más confianza que seguirle la corriente.

Pruébalo gratis