Como determina a sua posição no mercado em relação aos concorrentes?

A sua posição no mercado determina-se comparando os concorrentes passo a passo em preço, serviço, qualidade e na forma como os clientes vivem o trabalho. Comece por identificar quem são os seus concorrentes diretos e indiretos, reúna informação fiável através de pesquisa online e conversas com clientes, e compare os desempenhos da forma mais honesta possível. O que retirar daí transforma-se em algumas ações concretas.

O que significa realmente posição de mercado e porque é importante?

Posição de mercado é a forma como os clientes e o mercado veem a sua empresa em relação aos concorrentes. É diferente de quota de mercado: não se trata de quanto vende, mas de como os clientes avaliam o seu valor, a sua qualidade e o seu serviço, comparados com os outros.

Para empresas da restauração e de eventos isso pesa ainda mais, porque os clientes quase sempre pedem três orçamentos antes de escolher. A sua posição no mercado determina se, nessa lista, é o mais barato, o mais sofisticado, ou o que tem a melhor relação qualidade-preço.

Sabendo onde está, as suas escolhas sobre preços, marketing e serviço tornam-se muito mais certeiras. Os clientes só conseguem ver o seu valor se você próprio souber onde ele está. Também vê mais cedo onde há espaço para crescer e onde um concorrente o está a ultrapassar.

Que concorrentes deve realmente analisar?

Há três tipos de concorrentes a acompanhar: diretos, indiretos e futuros. Concorrentes diretos oferecem o mesmo que você, aos mesmos clientes. Os concorrentes indiretos resolvem o mesmo problema, mas de forma diferente. Os concorrentes futuros são empresas que ainda podem entrar no seu mercado.

Para uma empresa de catering, os concorrentes diretos são as outras empresas de catering da sua região. Os concorrentes indiretos são restaurantes que também fazem catering, ou o supermercado com buffets prontos a servir. Os concorrentes futuros são novas empresas com um conceito diferente, ou uma cadeia que está a expandir-se para a sua área.

Não olhe apenas para os maiores nomes do seu mercado. Muitas vezes os concorrentes pequenos e locais são muito mais importantes para a sua faturação diária. Lidam com os mesmos clientes e enfrentam os mesmos desafios que você.

Como reúne informação fiável sobre os seus concorrentes?

Comece por pesquisa online: o site, as redes sociais e sites de avaliações como o Google Reviews ou o TripAdvisor. Veja as ementas, os preços, as fotografias e o tom como falam com os clientes. Repare em que tipo de eventos fazem e como se apresentam.

Pergunte aos seus próprios clientes sobre as experiências que tiveram com outros. Muitas vezes falam abertamente sobre porque o escolheram ou o que viveram noutro lugar. Daí tira informação que não está em nenhum site, e fica a saber de imediato que valor os clientes realmente consideram.

Também pode visitar um evento onde um concorrente está a fazer o catering, mas faça-o com correção. Nunca procure saber o que se passa nos bastidores nem se faça passar por outra pessoa. Observe o que está à vista: a apresentação, o serviço e a reação dos convidados.

Fale com os seus fornecedores e com outros profissionais do setor. Eles passam por todo o lado e veem antes de si para onde o mercado está a caminhar.

Quais são os fatores mais importantes a comparar?

Preço é geralmente a primeira coisa que o cliente vê, mas não compare apenas os valores. Veja que valor é entregue por esse preço: a qualidade dos ingredientes, o serviço, a apresentação e os extras.

O serviço e a forma como o cliente se sente tratado são muitas vezes decisivos na restauração. Com que rapidez respondem os concorrentes a uma consulta? Como são os seus orçamentos? Um cliente consegue alterar algo facilmente sem ter de ligar três vezes?

Outros pontos a comparar:

• Qualidade da comida e da apresentação
• Espaço para alterações no menu
• A que distância se deslocam e quando estão disponíveis
• Marketing e a visibilidade online
• Em que se especializaram
• A equipa e o seu comportamento num evento

Como faz uma comparação justa entre você e os concorrentes?

Use uma nota de 1 a 10 por ponto e preencha o mesmo para si. Seja honesto sobre os seus pontos fracos: isto não é texto promocional, é uma lista que o vai ajudar a melhorar.

Peça à sua equipa e a alguns clientes habituais para darem uma nota. Eles veem coisas que você já não vê, porque está metido nisto todos os dias. Pode pensar que se destaca no serviço, e afinal os clientes valorizam sobretudo a rapidez.

Separe factos de suposições. Se acha que um concorrente é mais caro, procure um orçamento real que o comprove. Não se baseie no que ouviu numa feira no ano passado.

Foque-se no que conta para os seus clientes. Se trabalha sobretudo eventos empresariais, pouco importa quão bom é um concorrente em casamentos. Compare na parte do mercado onde ganha o seu dinheiro.

O que faz com a informação que reuniu?

Comece por identificar os seus pontos fortes: aquilo em que é melhor do que os outros. Esse valor é o que destaca nos seus orçamentos e nas suas conversas de venda. Talvez seja mais rápido a responder, compre melhor ou conheça os seus clientes pessoalmente.

Faça também uma lista do que pode melhorar de forma realista. Se todos os concorrentes respondem num dia e você em três, já sabe por onde começar. Se os sites deles estiverem melhores, essa é a sua próxima tarefa.

Veja também as lacunas no mercado: algo que ninguém oferece bem. Aí há muitas vezes espaço para um novo serviço ou uma especialização que a distingue.

Por fim, ajuste os seus preços ao que aprendeu. Às vezes pode subir os preços porque entrega mais valor do que os outros, outras vezes tem de ser mais competitivo para conseguir estar à mesa.

Como a Catermonkey ajuda a determinar a sua posição no mercado

Com a Catermonkey vê logo a sua margem por ingrediente, por prato e por evento. Assim consegue definir os preços de forma consciente em vez de adivinhar, e vê onde tem margem em relação aos outros. Na Catermonkey essa margem aparece ao lado do orçamento, por isso antes de enviar.

A Catermonkey ajuda-o a analisar a sua posição no mercado com:

• Orçamentos cuidados com que se destaca da concorrência
• Resposta rápida a uma consulta, e fica à frente dos outros
• Preços de custo que o ajudam a definir os seus preços
• Uma base de clientes onde regista feedback e informação de mercado
• Resumos que mostram como está a correr e para onde caminha

Por ter o seu processo todo reunido na Catermonkey, responde mais depressa e de forma mais cuidada do que um concorrente que ainda trabalha com emails avulsos e uma pasta na secretária. Essa diferença nota-se logo na primeira consulta do cliente, e é aí que começa a sua posição no mercado. Se quiser ver como a Catermonkey funciona no seu negócio, entre em contacto connosco.

Perguntas frequentes

Com que frequência devo atualizar a minha análise da concorrência?

Faça uma ronda completa aos concorrentes a cada 3 a 6 meses, e acompanhe os principais entretanto através das redes sociais e do site. Se houver uma grande mudança no mercado ou se se aproximar uma época alta, faça uma verificação rápida pelo meio.

E se descobrir que os seus preços são muito mais altos do que os da concorrência?

Não baixe logo o preço, veja primeiro o que oferece a mais. Talvez compre melhor ou coloque mais equipa num evento. Explique aos clientes qual é essa mais-valia. Se não houver mesmo diferença, ajuste os preços aos poucos em vez de tudo de uma vez.

Como posso competir com as grandes empresas sendo uma pequena empresa de catering?

Foque-se no que você consegue fazer: contacto pessoal, decisões rápidas, conhecimento local e a capacidade de decidir sem reuniões. As pequenas empresas conseguem dizer que sim numa hora. As grandes demoram e raramente entregam um serviço realmente à medida. Escolha um nicho onde elas fazem pouco, por exemplo eventos mais pequenos ou uma cozinha específica.

O que devo fazer se um concorrente copiar os meus preços ou conceitos?

Veja isso como um elogio e continue a inovar. Mantenha o foco no que é difícil de copiar: a relação com os seus clientes, a sua equipa e a forma como organiza as coisas. Continue a criar novos pratos e formatos, assim mantém-se sempre à frente.

Como evito que a minha análise da concorrência me ocupe demasiado tempo?

Reserve um momento fixo na sua agenda e limite-se aos 3 a 5 concorrentes que realmente importam. Ative o Google Alerts para ser avisado automaticamente sempre que algo sobre eles aparece online. Divida o trabalho pela equipa e verifique os canais deles nos momentos em que já está ao computador.

Devo incluir também concorrentes internacionais ou online na minha análise?

Para catering local, as empresas estrangeiras pouco importam, mas vale a pena olhar para conceitos de outros países para ideias. As plataformas online que intermedeiam catering são sim concorrência direta, porque captam consultas que de outra forma chegariam até si. Inclua-as sem dúvida na análise.

Como lido com feedback negativo de clientes sobre concorrentes?

Ouça, guarde o que correu mal e use isso para melhorar o seu próprio serviço, mas nunca fale mal de um concorrente. Traga a conversa de volta para o que você faz bem e como pode ajudar esse cliente. Isso gera mais confiança do que concordar com as críticas.

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