Que estratégias de preços usam as empresas de catering de sucesso?

As empresas de catering de sucesso trabalham com algumas estratégias de preços: custo mais margem (cost-plus), preços com base no valor e preços que acompanham a época do ano. Somam os custos de ingredientes, pessoal e despesas gerais, acrescentam a sua margem e ajustam esse preço ao que o mercado faz nesse momento. A estratégia que melhor se adequa depende dos seus clientes, do seu tipo de catering e do seu lugar no mercado.

Como definem as empresas de catering os seus preços?

As empresas de catering definem os preços somando todos os custos e acrescentando a margem de lucro por cima. Isso começa pelos custos diretos por prato ou por evento.

Estas são as rubricas de custo que contam para o seu preço:

• Ingredientes - a compra direta de tudo o que vai para o prato
• Custos de pessoal - salários da cozinha, do serviço e da chefia
• Despesas gerais - renda, seguros, equipamento e o resto dos seus custos fixos
• Transporte - combustível, manutenção da carrinha e o motorista
• Embalagem - loiça, decoração e embalagens para levar

Muitas empresas de catering deixam o software fazer essa conta. Em cada orçamento, veem logo qual é a sua margem de comida é por ingrediente, por prato e para o evento inteiro. Assim sabe, antes de enviar, que escolha de ementa lhe come a margem.

O que é a estratégia de preços cost-plus no catering?

Cost-plus é o método que mais vai encontrar: soma todos os custos e acrescenta uma margem de lucro fixa por cima. Fácil de calcular, e sabe de antemão o que lhe sobra.

Assim funciona na prática:

1. Calcule os custos diretos (ingredientes, pessoal, transporte)
2. Some uma percentagem para as suas despesas gerais (normalmente 15-25%)
3. Some a margem de lucro que deseja (normalmente 20-40%)
4. O que sai daí é o seu preço de venda

A vantagem é clara: a sua margem está fixa e consegue explicar a composição do preço a um cliente sem ter de fazer contas. A desvantagem é que perde dinheiro em serviços especiais onde o cliente estaria disposto a pagar mais.

Para orçamentos esta abordagem é popular, porque é rápida de aplicar. Em serviços recorrentes e nas suas ementas padrão, o cost-plus é praticamente a melhor escolha que há.

Porque é que alguns caterers escolhem preços com base no valor?

Nos preços com base no valor, olha para o valor que o cliente sente, não para o que lhe custou. Num conceito especial ou com serviço extra, isso rende uma margem mais alta do que o cost-plus.

Esta abordagem funciona sobretudo em:

• Ocasiões especiais - casamentos, aniversários e festas de empresa
• Conceitos próprios - catering temático, cozinha ao vivo ou um buffet em que os convidados participam
• Serviço extra - serviço até tarde, montagem no dia anterior ou uma pessoa de contacto fixa
• Locais bonitos - castelos, museus e propriedades rurais
• Especialização - catering dietético, biológico ou de produtos regionais

Olha então para o que um cliente está disposto a pagar pela noite inteira. Um caterer que cozinha à vista dos convidados cobra mais do que alguém que só entrega a comida, porque há ali uma parte de espetáculo e serviço. Estes conceitos vendem-se sozinhos assim que um convidado os viu uma vez.

Esta forma de definir preços só funciona se conhecer os seus clientes e tiver coragem de falar sobre isso. Uma conversa de vendas em que consegue explicar esse valor acrescentado resulta mais vezes numa assinatura do que um orçamento que só indica um valor.

Como funcionam os preços dinâmicos nas empresas de catering?

Preços dinâmicos significam deixar os seus preços acompanhar procura e oferta, com a época do ano e com a sua própria agenda. Nos meses de maior movimento cobra mais, nos meses mais calmos mantém a cozinha a funcionar.

Estes fatores determinam esses preços dinâmicos:

Fator	Preços altos	Preços mais baixos
Época do ano	Maio a setembro (época de casamentos)	Janeiro a março (época calma)
Dia da semana	Sexta-feira, sábado	Segunda a quinta-feira
Disponibilidade	Fins de semana cheios	Cancelamentos de última hora
Procura	Ementas populares	Conceitos novos

Muitas empresas de catering trabalham por isso com duas tarifas: um preço de fim de semana e um preço de semana. Assim ganha na época alta o que precisa em janeiro para cobrir os seus custos fixos.

Que papel tem a análise da concorrência na definição de preços?

Ver o que os vizinhos fazem ajuda-o a manter-se alinhado com o mercado sem cair numa guerra de preços. Procura o ponto onde ainda está na corrida e ainda lhe sobra alguma coisa.

Ao que então olha:

• O que outros caterers cobram por um orçamento semelhante
• Que ementas oferecem e o que está incluído no preço
• Naquilo em que se distinguem
• O que os clientes escrevem sobre eles nas avaliações

O objetivo não é ser o mais barato, mas deixar claro porque custa o que custa. Se trabalha com ingredientes do mercado ou presta um serviço extra, isso justifica um preço mais alto e consegue explicá-lo.

Não entre numa guerra de preços. Procure algo que os outros não têm: o seu próprio padeiro, um prato pelo qual é conhecido ou um serviço de que os clientes se lembram. Também conceitos novos o distinguem, desde que consiga cumpri-los.

Como calcula a margem de lucro certa para a sua empresa de catering?

Calcula uma margem de lucro saudável conhecendo todos os seus custos e acrescentando um objetivo que consegue atingir. A maioria das empresas de catering tem uma margem de lucro entre 20 e 40%, consoante o lugar que ocupam no mercado.

É assim que se faz:

1. Some todos os seus custos - os custos diretos e os encargos fixos
2. Determine o que quer ganhar - por mês e por ano
3. Olhe para o seu mercado - quanto podem pagar os seus clientes?
4. Experimente uma margem - comece com cuidado e ajuste consoante o que vê

Tenha em conta os meses mais calmos e garanta que a sua margem tem uma reserva para imprevistos. Uma margem demasiado fina não sustenta nenhuma empresa, e uma margem demasiado grossa empurra os seus clientes para o caterer ao lado.

Depois olhe para as suas margens por prato, por evento e por tipo de cliente. Assim vê que parte do seu trabalho lhe rende dinheiro e que parte sobretudo lhe consome tempo.

Principais conclusões para estratégias de preços de sucesso

As melhores estratégias de preços não são uma escolha entre três métodos, mas uma combinação que acompanha a época do ano. As melhores empresas de catering usam cost-plus para o trabalho padrão, preços com base no valor para os serviços especiais e preços dinâmicos para manter a agenda cheia.

O que as empresas de sucesso fazem:

• Deixam o software fazer o cálculo dos custos, para que o orçamento saia mais depressa
• Veem logo a sua margem por ingrediente e por evento
• Ajustam os preços à época do ano e à procura
• Destacar-se pelo valor, não pelo preço mais baixo
• Saber o que os vizinhos cobram, sem se deixar levar por isso

A estratégia de preços certa não se escolhe uma única vez. Todos os trimestres, veja o que a sua margem fez, onde os custos subiram e que preços pode ajustar. A Catermonkey calcula o seu orçamento a partir das suas receitas e dos seus preços de compra, para que veja a margem por prato e para o evento inteiro antes de enviar o orçamento.

Perguntas frequentes

Que margem de lucro é normal no catering?

A maioria das empresas de catering tem entre 20 e 40% de margem de lucro, além de um acréscimo de despesas gerais de 15-25%. No limite inferior estão os serviços grandes e simples com muito volume, no limite superior os serviços pequenos com muito trabalho manual. Se a sua margem cair de forma estrutural abaixo dessa faixa, o problema costuma estar nos custos de pessoal ou em pratos que exigem tempo a mais.

Como calcula o preço por pessoa para um buffet?

Some os ingredientes por prato, divida pelo número de convidados e acrescente o salário, o transporte e a embalagem por pessoa. Depois acrescente as despesas gerais e a sua margem. Calcule com mais folga num buffet do que num menu servido à mesa, porque os convidados servem-se sozinhos e isso gasta mais comida.

Deve colocar os seus preços no site?

Um preço a partir de um valor por pessoa funciona bem, porque o cliente sabe logo se está no sítio certo, e poupa-lhe orçamentos que não levam a lado nenhum. Diga sempre o que está incluído nesse valor. Só em trabalhos feitos à medida para grandes serviços é que deixa o preço de fora, porque aí as diferenças são demasiado grandes.

O que faz quando um cliente acha o seu orçamento caro?

Não baixe logo o preço, tire antes algo de lá. Um prato a menos, um prato principal mais simples ou menos uma hora de serviço poupa dinheiro ao cliente e mantém a sua margem intacta. Explique sempre o que está incluído no preço, porque muitas vezes o cliente compara o seu orçamento completo com um preço nu de outra pessoa.

Com que frequência deve ajustar os seus preços?

Reveja pelo menos uma vez por ano toda a sua lista de preços e, entretanto, os pratos cujo custo de compra subiu muito. Se trabalha com software que regista os seus preços de compra, vê automaticamente quando a margem de um prato começa a cair. Preços que deixa parados durante três anos custam-lhe dinheiro sem dar por isso.

Pode cobrar preços diferentes a clientes diferentes?

Pode, e praticamente todos os caterers fazem isso. Um sábado de junho vale mais do que uma terça-feira de fevereiro, e um cliente fiel que reserva seis vezes por ano tem um preço diferente de alguém que liga uma única vez. Garanta apenas que consegue explicar de onde vem a diferença, caso contrário parece arbitrário para o cliente.

Como mantém a margem quando os preços de compra sobem?

Trabalhe com receitas onde constam os seus preços de compra, e vê logo qual o prato que ficou mais caro. Muitas vezes resolve-se trocando um ingrediente ou ajustando um pouco a dose, em vez de subir toda a lista de preços. Se a situação se agravar, suba de forma específica os pratos em causa.

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