Come determini la tua posizione di mercato rispetto alla concorrenza?

Determini la tua posizione di mercato confrontando passo dopo passo i tuoi concorrenti su prezzo, servizio, qualità e come i clienti vivono il loro lavoro. Inizia scoprendo chi sono i tuoi concorrenti diretti e indiretti, raccogli informazioni affidabili tramite ricerche online e conversazioni con i clienti, e confronta le prestazioni nel modo più onesto possibile. Quello che ne ricavi lo trasformi in alcune azioni concrete.

Cosa significa davvero posizione di mercato e perché è importante?

Posizione di mercato è il modo in cui i clienti e il mercato vedono la tua azienda rispetto alla concorrenza. È diverso dalla quota di mercato: non si tratta di quanto vendi, ma di come i clienti valutano il tuo valore, la tua qualità e il tuo servizio rispetto agli altri.

Per le aziende della ristorazione e degli eventi questo conta ancora di più, perché i clienti chiedono quasi sempre tre preventivi prima di scegliere. La tua posizione di mercato determina se in quella lista sei il più economico, il più di lusso, o quello con il miglior rapporto qualità prezzo.

Se sai dove ti trovi, le tue scelte su prezzi, marketing e servizio diventano molto più precise. I clienti possono vedere il tuo valore solo se tu stesso sai dove sta. Vedi anche prima dove c'è spazio per crescere e dove un concorrente ti sta raggiungendo.

Quali concorrenti devi davvero analizzare?

Tieni d'occhio tre tipi di concorrenti: diretti, indiretti e futuri. Concorrenti diretti offrono la stessa cosa che offri tu, agli stessi clienti. I concorrenti indiretti risolvono lo stesso problema, ma in un altro modo. I concorrenti futuri sono soggetti che possono ancora entrare nel tuo mercato.

Per un'azienda di catering, i concorrenti diretti sono gli altri caterer della tua zona. I concorrenti indiretti sono i ristoranti che fanno anche catering, o il supermercato con i buffet pronti. I concorrenti futuri sono nuovi soggetti con un concetto diverso, o una catena che si sta espandendo verso la tua zona.

Non guardare solo ai nomi più grandi del tuo mercato. Spesso i concorrenti piccoli e locali contano molto di più per il tuo fatturato quotidiano. Si rivolgono agli stessi clienti e affrontano gli stessi problemi che affronti tu.

Come raccogli informazioni affidabili sui tuoi concorrenti?

Inizia con una ricerca online: il loro sito, i loro social media e i siti di recensioni come Google Reviews o TripAdvisor. Guarda i loro menu, i loro prezzi, le loro foto e il tono con cui parlano ai clienti. Fai attenzione a che tipo di eventi fanno e come si presentano.

Chiedi ai tuoi stessi clienti le loro esperienze con altri caterer. Spesso raccontano liberamente perché hanno scelto te o cosa hanno vissuto altrove. Da lì ricavi informazioni che non trovi su nessun sito, e senti subito quale valore pesa davvero per i clienti.

Puoi anche passare a un evento dove un concorrente fa catering, ma fallo con correttezza. Non andare mai a cercare cosa succede dietro le quinte e non fingerti qualcun altro. Guarda quello che si vede normalmente: la presentazione, il servizio e come reagiscono gli ospiti.

Parla con i tuoi fornitori e con altri del settore. Loro frequentano tutti e vedono prima di te in che direzione si muove il mercato.

Quali sono i fattori principali da confrontare?

Prezzo è di solito la prima cosa che guarda un cliente, ma non limitarti a confrontare le cifre. Guarda quale valore viene offerto per quei prezzi: la qualità degli ingredienti, il servizio, la presentazione e gli extra.

Il servizio e come si sente trattato un cliente spesso fanno la differenza nella ristorazione. Quanto velocemente rispondono i concorrenti a una richiesta? Come sono i loro preventivi? Un cliente può modificare facilmente qualcosa senza dover telefonare tre volte?

Altri punti da confrontare:

• Qualità del cibo e della presentazione
• Spazio per modifiche al menu
• Fino a dove si spostano e quando sono disponibili
• Marketing e quanto sono visibili online
• In cosa si sono specializzati
• Il personale e come si comporta durante un evento

Come fai un confronto onesto tra te e i concorrenti?

Usa un voto da 1 a 10 per ogni punto e compilalo anche per te stesso. Sii onesto sui tuoi punti deboli: questo non è un testo pubblicitario, è una lista che ti rende migliore.

Chiedi ai tuoi collaboratori e a qualche cliente fisso il loro voto. Loro notano cose che tu non vedi più, perché ci sei immerso ogni giorno. Pensi di eccellere nel servizio, e poi si scopre che i clienti apprezzano soprattutto la tua velocità.

Tieni separati i fatti dalle supposizioni. Se pensi che un concorrente sia più caro, cerca un preventivo vero che lo dimostri. Non basarti su quello che hai sentito l'anno scorso a una fiera.

Concentrati su quello che conta per i tuoi clienti. Se ti occupi soprattutto di eventi aziendali, importa poco quanto sia bravo un concorrente nei matrimoni. Confronta sulla fetta di mercato dove guadagni davvero.

Cosa fai con le informazioni che hai raccolto?

Cerca prima i tuoi punti di forza: le cose in cui sei più bravo degli altri. Quel valore lo metti al primo posto nei tuoi preventivi e nelle tue conversazioni di vendita. Forse sei più rapido, acquisti meglio o conosci personalmente i tuoi clienti.

Fai anche una lista delle cose che puoi realisticamente migliorare. Se tutti i concorrenti rispondono entro un giorno e tu entro tre, sai da dove iniziare. Se i loro siti sono fatti meglio, quello è il tuo prossimo compito.

Guarda anche ai buchi nel mercato: qualcosa che nessuno offre bene. Lì c'è spesso spazio per un nuovo servizio o una specializzazione con cui ti distingui.

Infine, adatta i tuoi prezzi a quello che hai imparato. A volte puoi alzare i prezzi perché offri più valore degli altri, a volte devi essere più competitivo per entrare in gara.

Come Catermonkey ti aiuta a definire la tua posizione di mercato

Con Catermonkey vedi subito il tuo margine per ingrediente, per piatto e per evento. Così puoi fissare i tuoi prezzi in modo consapevole invece di tirare a indovinare, e vedi dove hai margine rispetto agli altri. In Catermonkey quel margine è visibile accanto al preventivo, quindi prima di inviarlo.

Catermonkey ti aiuta a valutare la tua posizione di mercato con:

• Preventivi curati con cui ti distingui dalla concorrenza
• Risposta rapida a una richiesta, con cui anticipi gli altri
• Prezzi di costo che ti aiutano a definire i tuoi prezzi
• Un archivio clienti in cui tieni traccia di feedback e informazioni di mercato
• Riepiloghi che mostrano come stai andando e in che direzione ti stai muovendo

Dato che tutto il tuo modo di lavorare in Catermonkey sta in un unico posto, rispondi più in fretta e in modo più curato di un concorrente che lavora ancora con email sparse e una cartella sulla scrivania. Quella differenza un cliente la nota già alla prima richiesta, ed è lì che inizia la tua posizione di mercato. Se vuoi vedere come funziona Catermonkey per la tua azienda, mettiti in contatto.

Domande frequenti

Con quale frequenza devo aggiornare la mia analisi della concorrenza?

Fai un giro approfondito tra i tuoi concorrenti ogni 3-6 mesi, e tieni d'occhio i più importanti nel frattempo tramite i loro social media e il sito. Se cambia qualcosa di importante nel mercato o si avvicina una stagione di picco, fai nel frattempo un controllo rapido.

Cosa faccio se scopro che i miei prezzi sono molto più alti di quelli della concorrenza?

Non abbassare subito i prezzi, ma guarda prima cosa offri in più. Forse acquisti meglio o metti più personale su un evento. Racconta ai clienti qual è quel valore aggiunto. Se risulta che non c'è una vera differenza, adatta i tuoi prezzi passo dopo passo invece che tutti insieme.

Come posso competere con i grandi player essendo una piccola azienda di catering?

Concentrati su quello che sai fare: contatto personale, rapidità di reazione, conoscenza del territorio e decisioni prese senza passare per mille consultazioni. Le piccole aziende possono dire sì entro un'ora. I grandi gruppi sono lenti e offrono raramente un vero servizio su misura. Scegli un angolo dove loro fanno poco, per esempio eventi più piccoli o una cucina specifica.

Cosa devo fare se un concorrente copia i miei prezzi o i miei concetti?

Prendilo come un complimento e continua a innovare. Concentrati su ciò che è difficile da copiare: il tuo legame con i clienti, il tuo team e il modo in cui organizzi le cose. Continua a inventare nuovi piatti e nuove formule, così resti semplicemente avanti.

Come evito che la mia analisi della concorrenza richieda troppo tempo?

Fissa un momento fisso in agenda e limitati ai 3-5 concorrenti che contano davvero. Attiva Google Alerts, così ricevi un avviso automatico non appena esce qualcosa su di loro online. Dividi il lavoro con il tuo team e controlla i loro canali nei momenti in cui sei comunque al computer.

Devo includere anche concorrenti internazionali o online nella mia analisi?

Per il catering locale, i soggetti stranieri contano poco, ma guarda comunque a concetti di altri paesi per trovare idee. Le piattaforme online che fanno da intermediario per il catering sono invece concorrenza diretta, perché intercettano richieste che altrimenti arriverebbero a te. Includile quindi sicuramente.

Come gestisco il feedback negativo dei clienti sui concorrenti?

Ascolta, ricorda cosa è andato storto e usalo per affinare il tuo servizio, ma non parlare mai male di un concorrente. Riporta la conversazione su quello che fai tu e su come puoi aiutare quel cliente. Questo ti porta più fiducia che stare al gioco.

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