Wie bestimmen Sie Ihre Marktposition gegenüber Mitbewerbern?

Ihre Marktposition bestimmen Sie, indem Sie Ihre Mitbewerber Schritt für Schritt vergleichen: bei Preis, Service, Qualität und darin, wie Kunden ihre Arbeit erleben. Finden Sie zunächst heraus, wer Ihre direkten und indirekten Mitbewerber sind, sammeln Sie zuverlässige Informationen über Online-Recherche und Gespräche mit Kunden, und stellen Sie die Leistungen so ehrlich wie möglich nebeneinander. Was Sie daraus gewinnen, setzen Sie in ein paar konkrete Schritte um.

Was bedeutet Marktposition eigentlich, und warum ist sie wichtig?

Marktposition ist, wie Kunden und der Markt Ihr Unternehmen im Vergleich zu Mitbewerbern sehen. Das ist etwas anderes als Marktanteil: Es geht nicht darum, wie viel Sie verkaufen, sondern darum, wie Kunden Ihren Wert, Ihre Qualität und Ihren Service im Vergleich zu anderen beurteilen.

Für Unternehmen in Gastronomie und Eventbranche zählt das besonders stark, denn Kunden holen vor ihrer Entscheidung fast immer drei Angebote ein. Ihre Marktposition bestimmt, ob Sie in dieser Reihe der günstigste Anbieter sind, der luxuriöseste, oder derjenige mit dem besten Preis-Leistungs-Verhältnis.

Wissen Sie, wo Sie stehen, werden Ihre Entscheidungen bei Preisen, Marketing und Service viel schärfer. Kunden erkennen Ihren Wert erst, wenn Sie selbst wissen, worin er besteht. Außerdem sehen Sie früher, wo Raum zum Wachsen ist und wo ein Mitbewerber Sie einzuholen droht.

Welche Mitbewerber sollten Sie eigentlich analysieren?

Sie behalten drei Arten von Mitbewerbern im Blick: direkte, indirekte und zukünftige. Direkte Mitbewerber bieten dasselbe an wie Sie, für dieselben Kunden. Indirekte Mitbewerber lösen dasselbe Problem, aber auf andere Weise. Zukünftige Mitbewerber sind Parteien, die Ihren Markt noch betreten könnten.

Für ein Cateringunternehmen sind direkte Mitbewerber die anderen Caterer in Ihrer Region. Indirekte Mitbewerber sind Restaurants, die Catering nebenbei anbieten, oder der Supermarkt mit fertigen Buffets. Zukünftige Mitbewerber sind neue Parteien mit einem anderen Konzept, oder eine Kette, die in Ihre Richtung expandiert.

Schauen Sie nicht nur auf die größten Namen in Ihrem Markt. Oft sind die kleinen, lokalen Mitbewerber viel wichtiger für Ihren täglichen Umsatz. Sie werben um dieselben Kunden und stoßen auf dieselben Herausforderungen wie Sie.

Wie sammeln Sie zuverlässige Informationen über Ihre Mitbewerber?

Beginnen Sie mit Online-Recherche: deren Website, Social Media und Bewertungsseiten wie Google Reviews oder TripAdvisor. Sehen Sie sich deren Karten, Preise, Fotos und den Ton an, in dem sie mit Kunden sprechen. Achten Sie darauf, welche Art von Veranstaltungen sie durchführen und wie sie sich selbst präsentieren.

Fragen Sie Ihre eigenen Kunden nach ihren Erfahrungen mit anderen Anbietern. Sie erzählen oft offen, warum sie sich für Sie entschieden haben oder was sie anderswo erlebt haben. Daraus gewinnen Sie Informationen, die auf keiner Website stehen, und Sie hören sofort, welcher Wert bei Kunden wirklich zählt.

Sie können auch einmal bei einer Veranstaltung vorbeischauen, die ein Mitbewerber cateret, aber tun Sie das mit Anstand. Suchen Sie nie nach dem, was hinter den Kulissen passiert, und geben Sie sich nicht als jemand anderes aus. Achten Sie auf das, was einfach sichtbar ist: die Präsentation, der Service und wie die Gäste reagieren.

Sprechen Sie mit Ihren Lieferanten und mit anderen in der Branche. Sie kommen bei allen über die Schwelle und sehen früher als Sie, in welche Richtung sich der Markt bewegt.

Was sind die wichtigsten Faktoren zum Vergleichen?

Preis ist meist das Erste, worauf ein Kunde schaut, aber legen Sie nicht nur die Beträge nebeneinander. Schauen Sie, welcher Wert für diese Preise geliefert wird: die Qualität der Zutaten, der Service, die Präsentation und die Extras.

Service und wie ein Kunde sich behandelt fühlt, geben in der Gastronomie oft den Ausschlag. Wie schnell reagieren Mitbewerber auf eine Anfrage? Wie sehen ihre Angebote aus? Kann ein Kunde leicht etwas ändern, ohne dreimal anrufen zu müssen?

Weitere Punkte zum Vergleichen:

• Qualität des Essens und der Präsentation
• Spielraum für Anpassungen im Menü
• Wie weit sie fahren und wann sie verfügbar sind
• Marketing und wie sichtbar sie online sind
• Worauf sie sich spezialisiert haben
• Das Personal und wie es sich bei einer Veranstaltung verhält

Wie stellen Sie einen fairen Vergleich zwischen sich selbst und Mitbewerbern an?

Nutzen Sie eine Bewertung von 1 bis 10 je Punkt und tragen Sie diese auch für sich selbst ein. Seien Sie ehrlich über Ihre Schwachstellen: Das ist kein Werbetext, das ist eine Liste, mit der Sie selbst besser werden.

Bitten Sie Ihre Mitarbeiter und einige Stammkunden um ihre Einschätzung. Sie sehen Dinge, die Sie selbst nicht mehr sehen, weil Sie täglich mittendrin stecken. Sie denken, Sie glänzen beim Service, und dann stellt sich heraus, dass Kunden vor allem Ihre Schnelligkeit schätzen.

Trennen Sie Fakten von Annahmen. Denken Sie, ein Mitbewerber sei teurer, suchen Sie ein echtes Angebot, das das belegt. Verlassen Sie sich nicht auf das, was Sie letztes Jahr auf einer Messe gehört haben.

Richten Sie Ihren Fokus auf das, was für Ihre Kunden zählt. Machen Sie vor allem Firmenevents, spielt es kaum eine Rolle, wie gut ein Mitbewerber bei Hochzeiten ist. Vergleichen Sie in dem Marktsegment, in dem Sie Ihr Geld verdienen.

Was machen Sie mit den gesammelten Informationen?

Suchen Sie zunächst Ihre Stärken: die Dinge, in denen Sie besser sind als andere. Diesen Wert stellen Sie in Ihren Angeboten und Verkaufsgesprächen voran. Vielleicht reagieren Sie schneller, kaufen Sie besser ein oder kennen Sie Ihre Kunden persönlich.

Erstellen Sie außerdem eine Liste mit Dingen, die Sie realistisch verbessern können. Reagieren alle Mitbewerber innerhalb eines Tages und Sie erst nach drei, wissen Sie, wo Sie anfangen müssen. Sehen deren Websites besser aus, ist das Ihre nächste Aufgabe.

Schauen Sie auch nach Lücken im Markt: etwas, das niemand gut anbietet. Dort liegt oft Raum für eine neue Leistung oder eine Spezialisierung, mit der Sie sich abheben.

Passen Sie schließlich Ihre Preise an das an, was Sie gelernt haben. Manchmal können Ihre Preise steigen, weil Sie mehr Wert liefern als der Rest, manchmal müssen Sie schärfer kalkulieren, um überhaupt zum Zug zu kommen.

Wie Catermonkey Ihnen hilft, Ihre Marktposition zu bestimmen

Mit Catermonkey sehen Sie sofort Ihre Marge pro Zutat, pro Gericht und pro Veranstaltung. Damit setzen Sie Ihre Preise bewusst fest statt zu raten, und Sie sehen, wo Sie im Vergleich zu anderen Spielraum haben. In Catermonkey steht diese Marge neben dem Angebot, also noch bevor Sie es verschicken.

Catermonkey unterstützt Sie bei der Betrachtung Ihrer Marktposition mit:

• Gepflegten Angeboten, mit denen Sie zwischen Mitbewerbern auffallen
• Schneller Antwort auf eine Anfrage, mit der Sie anderen zuvorkommen
• Selbstkosten, die Ihnen bei der Preisfestlegung helfen
• Einer Kundendatenbank, in der Sie Feedback und Marktinformationen festhalten
• Übersichten, die zeigen, wie Sie dastehen und wohin die Reise geht

Weil Ihre Arbeitsweise in Catermonkey an einem Ort steht, reagieren Sie schneller und gepflegter als ein Mitbewerber, der noch mit losen E-Mails und einer Mappe auf dem Schreibtisch arbeitet. Diesen Unterschied merkt ein Kunde schon bei der ersten Anfrage, und dort beginnt Ihre Marktposition. Möchten Sie sehen, wie sich das bei Ihrem Unternehmen auswirkt, nehmen Sie Kontakt auf.

Häufig gestellte Fragen

Wie oft sollte ich meine Konkurrenzanalyse aktualisieren?

Machen Sie alle 3 bis 6 Monate eine gründliche Runde bei Ihren Mitbewerbern, und behalten Sie die wichtigsten zwischendurch über Social Media und Website im Blick. Ändert sich etwas Großes im Markt oder steht eine Hochsaison bevor, machen Sie zwischendurch einen schnellen Check.

Was, wenn ich feststelle, dass meine Preise viel höher sind als die der Mitbewerber?

Senken Sie nicht sofort Ihre Preise, sondern schauen Sie zuerst, was Sie zusätzlich liefern. Vielleicht kaufen Sie besser ein oder setzen Sie mehr Personal bei einer Veranstaltung ein. Erklären Sie Kunden, worin dieser Mehrwert besteht. Stellt sich heraus, dass es keinen echten Unterschied gibt, passen Sie Ihre Preise dann Schritt für Schritt an statt auf einen Schlag.

Wie kann ich als kleines Cateringunternehmen mit großen Anbietern konkurrieren?

Richten Sie Ihren Fokus auf das, was Sie können: persönlichen Kontakt, schnelles Handeln, lokales Wissen und eine Entscheidung ohne lange Abstimmung. Kleine Unternehmen können innerhalb einer Stunde Ja sagen. Große Anbieter arbeiten träge und liefern selten echte Maßarbeit. Wählen Sie eine Nische, in der sie wenig tun, zum Beispiel kleinere Veranstaltungen oder eine bestimmte Küche.

Was soll ich tun, wenn ein Mitbewerber meine Preise oder Konzepte kopiert?

Sehen Sie es als Kompliment und machen Sie mit dem Erneuern weiter. Richten Sie Ihren Fokus auf das, was schwer nachzuahmen ist: Ihre Beziehung zu Ihren Kunden, Ihr Team und die Art, wie Sie die Dinge regeln. Entwickeln Sie weiter neue Gerichte und Konzepte, dann sind Sie einfach voraus.

Wie verhindere ich, dass meine Konkurrenzanalyse zu viel Zeit kostet?

Reservieren Sie dafür einen festen Termin in Ihrem Kalender und beschränken Sie sich auf die 3 bis 5 Mitbewerber, die wirklich zählen. Richten Sie Google Alerts ein, dann erhalten Sie automatisch Bescheid, sobald online etwas über sie erscheint. Verteilen Sie die Arbeit auf Ihr Team und prüfen Sie deren Kanäle in Momenten, in denen Sie ohnehin am Bildschirm sitzen.

Sollte ich auch internationale oder Online-Mitbewerber in meine Analyse einbeziehen?

Für lokales Catering spielen ausländische Anbieter kaum eine Rolle, aber schauen Sie ruhig nach Konzepten aus anderen Ländern für Ideen. Online-Plattformen, die Catering vermitteln, sind dagegen direkte Konkurrenz, denn sie fangen Anfragen ab, die sonst bei Ihnen gelandet wären. Beziehen Sie diese also unbedingt mit ein.

Wie gehe ich mit negativem Kundenfeedback über Mitbewerber um?

Hören Sie zu, merken Sie sich, was schiefgelaufen ist, und nutzen Sie es, um Ihren eigenen Service zu schärfen, aber sprechen Sie nie negativ über einen Mitbewerber. Lenken Sie das Gespräch zurück auf das, was Sie gut machen, und wie Sie diesem Kunden helfen können. Das bringt Ihnen mehr Vertrauen ein als Mitreden.

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