Welche Preisstrategien nutzen erfolgreiche Cateringunternehmen?

Erfolgreiche Cateringunternehmen arbeiten mit ein paar festen Preisstrategien: Cost-Plus, wertbasierte Preise und Preise, die sich mit der Saison bewegen. Sie zählen die Kosten für Zutaten, Personal und Gemeinkosten zusammen, legen ihre Marge obendrauf und passen diesen Preis an das an, was der Markt gerade macht. Welche Strategie am besten passt, hängt von Ihren Kunden, Ihrer Art von Catering und Ihrer Position im Markt ab.

Wie bestimmen Cateringunternehmen ihre Preise?

Cateringunternehmen bestimmen ihre Preise, indem sie alle Kosten auflisten und ihre gewünschte Gewinnmarge hinzurechnen. Das beginnt bei den direkten Kosten pro Gericht oder pro Veranstaltung.

Das sind die Kostenposten, die bei Ihrem Preis zählen:

• Zutaten - der direkte Einkauf von allem, was auf den Teller kommt
• Personalkosten - Lohn für Küche, Service und Leitung
• Gemeinkosten - Miete, Versicherungen, Geräte und der Rest Ihrer Fixkosten
• Transport - Treibstoff, Wartung des Fahrzeugs und der Fahrer
• Verpackung - Geschirr, Dekoration und Mitnahmeverpackungen

Viele Cateringunternehmen lassen diese Rechnung von Software erledigen. Bei jedem Angebot sehen sie sofort, was ihre Wareneinsatzmarge pro Zutat, pro Gericht und über die ganze Veranstaltung ist. So wissen Sie schon vor dem Versenden, welche Menüwahl Ihre Marge untergräbt.

Was ist die Cost-Plus-Preisstrategie im Catering?

Cost-Plus ist die Methode, der Sie am häufigsten begegnen: Sie zählen alle Kosten zusammen und legen eine feste Gewinnmarge obendrauf. Einfach zu berechnen, und Sie wissen vorab, was dabei für Sie übrig bleibt.

So funktioniert das in der Praxis:

1. Berechnen Sie die direkten Kosten (Zutaten, Personal, Transport)
2. Zählen Sie einen Prozentsatz für Ihre Gemeinkosten dazu (meist 15-25%)
3. Zählen Sie Ihre gewünschte Gewinnmarge dazu (oft 20-40%)
4. Was dabei herauskommt, ist Ihr Verkaufspreis

Der Vorteil ist klar: Ihre Marge steht fest, und Sie können den Aufbau einem Kunden erklären, ohne rechnen zu müssen. Der Nachteil ist, dass Sie bei besonderen Aufträgen, bei denen ein Kunde durchaus mehr hätte zahlen wollen, Geld liegen lassen.

Für Angebote ist dieser Ansatz beliebt, weil Sie schnell durchkommen. Bei wiederkehrenden Aufträgen und Ihren Standardmenüs ist Cost-Plus so ziemlich die beste Wahl, die es gibt.

Warum entscheiden sich manche Caterer für wertbasierte Preise?

Bei wertbasierter Preisgestaltung schauen Sie auf den Wert, den der Kunde erlebt, nicht darauf, was es Sie gekostet hat. Bei einem besonderen Konzept oder zusätzlichem Service bringt das eine höhere Marge als Cost-Plus.

Dieser Ansatz funktioniert vor allem bei:

• Besonderen Anlässen - Hochzeiten, Jubiläen und Firmenfeiern
• Eigenen Konzepten - Themencatering, Kochen fürs Auge oder ein Buffet, bei dem Gäste selbst mitmachen
• Zusätzlichem Service - Service bis spät, Aufbau am Vortag oder ein fester Ansprechpartner
• Schönen Locations - Schlössern, Museen und Landgütern
• Spezialisierung - Diätcatering, Bio oder regionale Produkte

Sie schauen also, was ein Kunde für den ganzen Abend übrig hat. Ein Caterer, der vor den Gästen live backt, verlangt mehr als jemand, der nur das Essen liefert, weil ein Stück Unterhaltung und Service dazugehört. Solche Konzepte verkaufen sich von selbst, sobald ein Gast einmal davor gestanden hat.

Diese Preisgestaltung funktioniert nur, wenn Sie Ihre Kunden kennen und sich trauen, das Gespräch darüber zu führen. Ein Verkaufsgespräch, in dem Sie diesen Mehrwert erklären können, führt häufiger zu einer Unterschrift als ein Angebot, das nur einen Betrag nennt.

Wie funktioniert dynamische Preisgestaltung bei Cateringunternehmen?

Dynamische Preisgestaltung bedeutet, dass Sie Ihre Preise mitbewegen lassen mit Angebot und Nachfrage, mit der Saison und mit Ihrem eigenen Kalender. In den stoßreichen Monaten verlangen Sie mehr, in den ruhigen Monaten halten Sie Ihre Küche am Laufen.

Diese Dinge bestimmen diese dynamischen Preise:

Faktor	Hohe Preise	Niedrigere Preise
Saison	Mai-September (Hochzeitssaison)	Januar-März (ruhige Saison)
Wochentag	Freitag, Samstag	Montag bis Donnerstag
Verfügbarkeit	Stoßreiche Wochenenden	Last-Minute-Stornierungen
Nachfrage	Beliebte Menüs	Neue Konzepte

Viele Cateringunternehmen arbeiten deshalb mit zwei Tarifen: einem Wochenendpreis und einem Preis unter der Woche. So verdienen Sie in der Hochsaison, was Sie im Januar brauchen, um Ihre Fixkosten zu decken.

Welche Rolle spielt die Wettbewerbsanalyse bei der Preisgestaltung?

Zu schauen, was die Konkurrenz macht, hilft Ihnen, marktüblich zu bleiben, ohne in einen Preiskampf zu geraten. Sie suchen den Punkt, an dem Sie noch mitspielen und trotzdem noch etwas übrig behalten.

Worauf Sie dann achten:

• Was andere Caterer für ein vergleichbares Angebot verlangen
• Welche Menüs sie anbieten und was im Preis enthalten ist
• Worin sie sich unterscheiden
• Was Kunden in Bewertungen über sie schreiben

Das Ziel ist nicht, der Günstigste zu sein, sondern klarzumachen, warum Sie kosten, was Sie kosten. Arbeiten Sie mit Zutaten vom Markt oder bieten Sie zusätzlichen Service, gehört dazu ein höherer Preis, und Sie können das erklären.

Lassen Sie sich nicht auf einen Preiskampf ein. Suchen Sie etwas, das ein anderer nicht hat: Ihren eigenen Bäcker, ein Gericht, für das Sie bekannt sind, oder Service, an den Kunden sich erinnern. Auch neue Konzepte heben Sie ab, solange Sie sie einlösen können.

Wie berechnen Sie die richtige Gewinnmarge für Ihr Cateringunternehmen?

Eine gesunde Gewinnmarge berechnen Sie, indem Sie alle Ihre Kosten kennen und ein Ziel wählen, das Sie erreichen. Die meisten Cateringunternehmen liegen bei einer Gewinnmarge zwischen 20-40%, je nachdem, wo sie im Markt stehen.

So gehen Sie das an:

1. Zählen Sie alle Ihre Kosten zusammen - die direkten Kosten und die Fixkosten
2. Bestimmen Sie, was Sie verdienen wollen - pro Monat und pro Jahr
3. Schauen Sie auf Ihren Markt - was können Ihre Kunden zahlen?
4. Probieren Sie eine Marge aus - beginnen Sie vorsichtig und passen Sie an, basierend auf dem, was Sie sehen

Berücksichtigen Sie die ruhigen Monate und sorgen Sie dafür, dass Ihre Marge einen Puffer für Rückschläge hat. Eine zu dünne Marge hält kein Unternehmen über Wasser, und eine zu dicke Marge treibt Ihre Kunden zum Caterer nebenan.

Schauen Sie danach auf Ihre Margen pro Gericht, pro Veranstaltung und pro Kundentyp. Dann sehen Sie, welcher Teil Ihrer Arbeit Geld einbringt und welcher Teil vor allem Zeit kostet.

Die wichtigsten Erkenntnisse für erfolgreiche Preisstrategien

Die besten Preisstrategien sind keine Wahl zwischen drei Methoden, sondern eine Mischung, die sich mit der Saison bewegt. Die besten Cateringunternehmen greifen für ihre Standardarbeit zu Cost-Plus, für ihre besonderen Aufträge zu wertbasierten Preisen und zu dynamischen Preisen, um ihren Kalender voll zu bekommen.

Was die erfolgreichen Unternehmen tun:

• Die Kostenberechnung von Software erledigen lassen, sodass ein Angebot schneller rausgeht
• Ihre Marge sofort pro Zutat und pro Veranstaltung sehen
• Ihre Preise an die Saison und die Nachfrage anpassen
• Sich über Wert abheben, nicht über den niedrigsten Preis
• Wissen, was die Konkurrenz verlangt, ohne mitzuziehen

Die richtige Preisstrategie wählen Sie nicht einmalig. Sie schauen jedes Quartal, wie sich Ihre Marge entwickelt hat, wo die Kosten gestiegen sind und welche Preise Sie anpassen können. Catermonkey rechnet Ihr Angebot anhand Ihrer Rezepte und Ihrer Einkaufspreise durch, sodass Sie die Marge pro Gericht und über die ganze Veranstaltung sehen, bevor Sie das Angebot verschicken.

Häufig gestellte Fragen

Welche Gewinnmarge ist im Catering normal?

Die meisten Cateringunternehmen liegen zwischen 20-40% Gewinnmarge, zusätzlich zu einem Gemeinkostenzuschlag von 15-25%. Am unteren Ende stehen Sie bei großen, einfachen Aufträgen mit viel Volumen, am oberen Ende bei kleinen Aufträgen mit viel Handarbeit. Sinkt Ihre Marge dauerhaft unter diese Spanne, liegt das Problem meist in Ihren Personalkosten oder in Gerichten, die zu viel Zeit kosten.

Wie berechnen Sie den Preis pro Person für ein Buffet?

Zählen Sie die Zutaten pro Gericht zusammen, teilen Sie durch die Anzahl der Gäste und zählen Sie dann Lohn, Transport und Verpackung pro Person dazu. Legen Sie anschließend Ihre Gemeinkosten und Ihre Marge obendrauf. Rechnen Sie bei einem Buffet großzügiger als bei einem servierten Menü, denn Gäste schöpfen selbst auf, und das kostet mehr Essen.

Müssen Sie Ihre Preise auf Ihrer Website angeben?

Ein Preis ab einem Betrag pro Person funktioniert gut, denn dann weiß ein Kunde, ob er bei Ihnen richtig ist, und es erspart Ihnen Angebote, die ohnehin zu nichts führen. Nennen Sie dabei, was in diesem Betrag enthalten ist. Nur bei Maßanfertigungen für große Aufträge lassen Sie den Preis weg, weil die Unterschiede dann zu groß sind.

Was tun Sie, wenn ein Kunde Ihr Angebot zu teuer findet?

Gehen Sie nicht gleich mit dem Preis runter, sondern nehmen Sie etwas heraus. Ein Gang weniger, ein einfacheres Hauptgericht oder eine Stunde weniger Service spart dem Kunden Geld und hält Ihre Marge intakt. Erklären Sie dabei, was in Ihrem Preis steckt, denn oft vergleicht ein Kunde Ihr komplettes Angebot mit einem nackten Preis von jemand anderem.

Wie oft müssen Sie Ihre Preise anpassen?

Schauen Sie mindestens einmal im Jahr auf Ihre gesamte Preisliste und zwischendurch auf die Gerichte, deren Einkauf stark gestiegen ist. Arbeiten Sie mit Software, die Ihre Einkaufspreise verfolgt, sehen Sie von selbst, wann Ihre Marge bei einem Gericht wegsackt. Preise, die Sie drei Jahre stehen lassen, kosten Sie Geld, ohne dass Sie es merken.

Dürfen Sie unterschiedlichen Kunden unterschiedliche Preise berechnen?

Das dürfen Sie, und fast jeder Caterer tut es. Ein Samstag im Juni ist mehr wert als ein Dienstag im Februar, und ein Stammkunde, der sechsmal im Jahr bucht, bekommt einen anderen Preis als jemand, der einmalig anruft. Sorgen Sie nur dafür, dass Sie erklären können, woher der Unterschied kommt, sonst fühlt es sich für einen Kunden willkürlich an.

Wie halten Sie Ihre Marge, wenn die Einkaufspreise steigen?

Arbeiten Sie mit Rezepten, in denen Ihre Einkaufspreise stehen, dann sehen Sie sofort, welches Gericht teurer geworden ist. Oft lösen Sie es, indem Sie eine Zutat tauschen oder die Portion leicht anpassen, statt Ihre ganze Preisliste zu erhöhen. Läuft es zu weit aus dem Ruder, erhöhen Sie gezielt die betroffenen Gerichte.

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