Comment déterminer votre position sur le marché face à la concurrence ?

Vous déterminez votre position sur le marché en comparant vos concurrents étape par étape sur le prix, le service, la qualité et la façon dont les clients vivent leur travail. Commencez par identifier vos concurrents directs et indirects, recueillez des informations fiables via une recherche en ligne et des échanges avec vos clients, et comparez vos performances aussi honnêtement que possible. Ce que vous en tirez, transformez-le en quelques actions concrètes.

Que signifie vraiment la position sur le marché et pourquoi est-elle importante ?

La position sur le marché désigne la façon dont les clients et le marché perçoivent votre entreprise par rapport à vos concurrents. C'est différent de la part de marché : il ne s'agit pas de combien vous vendez, mais de la manière dont les clients jugent votre valeur, votre qualité et votre service par rapport aux autres.

Pour les entreprises de l'hôtellerie-restauration et de l'événementiel, cela compte double, car les clients demandent presque toujours trois devis avant de choisir. Votre position sur le marché détermine si vous êtes dans cette liste le moins cher, le plus haut de gamme, ou celui avec le meilleur rapport qualité-prix.

Si vous savez où vous en êtes, vos choix sur les prix, le marketing et le service deviennent bien plus précis. Les clients ne peuvent voir votre valeur que si vous savez vous-même où elle se trouve. Vous repérez aussi plus vite les marges de croissance et les moments où un concurrent vous rattrape.

Quels concurrents devez-vous vraiment analyser ?

Vous suivez trois types de concurrents : directs, indirects et futurs. Concurrents directs proposent la même chose que vous, aux mêmes clients. Les concurrents indirects résolvent le même problème, mais d'une autre manière. Les concurrents futurs sont des acteurs qui peuvent encore entrer sur votre marché.

Pour un traiteur, les concurrents directs sont les autres traiteurs de votre région. Les concurrents indirects sont les restaurants qui font aussi de la restauration événementielle, ou le supermarché avec ses buffets tout prêts. Les concurrents futurs sont de nouveaux acteurs avec un autre concept, ou une chaîne qui s'étend vers votre zone.

Ne regardez pas seulement les plus grands noms de votre marché. Les petits concurrents locaux comptent souvent bien plus pour votre chiffre d'affaires quotidien. Ils visent les mêmes clients et rencontrent les mêmes difficultés que vous.

Comment recueillir des informations fiables sur vos concurrents ?

Commencez par une recherche en ligne : leur site web, leurs réseaux sociaux et les sites d'avis comme Google Reviews ou TripAdvisor. Regardez leurs menus, leurs prix, leurs photos et le ton qu'ils emploient avec leurs clients. Observez quels événements ils font et comment ils se présentent.

Demandez à vos propres clients leurs expériences avec d'autres traiteurs. Ils racontent souvent librement pourquoi ils vous ont choisi ou ce qu'ils ont vécu ailleurs. Vous en tirez des informations qu'aucun site web ne donne, et vous entendez tout de suite quelle valeur compte vraiment pour eux.

Vous pouvez aussi passer à un événement où un concurrent assure le service, mais faites-le correctement. N'allez jamais chercher ce qui se passe en coulisses et ne vous faites jamais passer pour quelqu'un d'autre. Observez simplement ce qui est visible : la présentation, le service et les réactions des invités.

Parlez avec vos fournisseurs et d'autres professionnels du secteur. Ils passent chez tout le monde et voient avant vous dans quelle direction le marché évolue.

Quels sont les principaux critères à comparer ?

Prix est souvent le premier élément regardé par un client, mais ne comparez pas seulement les montants. Regardez quelle valeur est offerte pour ce prix : la qualité des ingrédients, le service, la présentation et les extras.

Le service et la façon dont un client se sent traité font souvent la différence dans l'hôtellerie-restauration. À quelle vitesse vos concurrents répondent-ils à une demande ? À quoi ressemblent leurs devis ? Un client peut-il facilement modifier quelque chose sans devoir appeler trois fois ?

D'autres points à comparer :

• La qualité des plats et de la présentation
• Marge de manœuvre pour adapter le menu
• Jusqu'où ils se déplacent et quand ils sont disponibles
• Le marketing et leur visibilité en ligne
• Dans quoi ils se sont spécialisés
• Le personnel et son comportement lors d'un événement

Comment faire une comparaison honnête entre vous et vos concurrents ?

Utilisez une note de 1 à 10 par critère, et remplissez-la aussi pour vous-même. Soyez honnête sur vos points faibles : ce n'est pas un texte de brochure, c'est une liste qui doit vous faire progresser.

Demandez à vos collaborateurs et à quelques clients fidèles leur note. Ils voient des choses que vous ne voyez plus, parce que vous êtes dedans tous les jours. Vous pensez exceller en service, et il s'avère que les clients apprécient surtout votre rapidité.

Distinguez les faits des suppositions. Si vous pensez qu'un concurrent est plus cher, trouvez un vrai devis qui le prouve. Ne vous basez pas sur ce que vous avez entendu l'an dernier à un salon.

Concentrez-vous sur ce qui compte pour vos clients. Si vous faites surtout des événements d'entreprise, peu importe qu'un concurrent soit excellent pour les mariages. Comparez sur le segment du marché où vous gagnez votre argent.

Que faites-vous des informations que vous avez recueillies ?

Cherchez d'abord vos points forts : les choses où vous êtes meilleur que les autres. Mettez cette valeur en avant dans vos devis et vos entretiens commerciaux. Peut-être réagissez-vous plus vite, achetez-vous mieux ou connaissez-vous vos clients personnellement.

Faites aussi une liste des points que vous pouvez réalistement améliorer. Si tous vos concurrents répondent en un jour et vous en trois, vous savez par où commencer. Si leurs sites web sont plus soignés, c'est votre prochaine tâche.

Regardez aussi les manques du marché : ce que personne ne propose vraiment bien. C'est souvent là que se trouve la place pour un nouveau service ou une spécialisation qui vous distingue.

Ajustez enfin vos prix selon ce que vous avez appris. Parfois vos prix peuvent augmenter parce que vous apportez plus de valeur que les autres, parfois vous devez être plus serré pour décrocher le contrat.

Comment Catermonkey vous aide à déterminer votre position sur le marché

Avec Catermonkey, vous voyez directement votre marge par ingrédient, par plat et par événement. Vous pouvez ainsi fixer vos prix en connaissance de cause plutôt qu'au hasard, et voir où vous avez de la marge par rapport aux autres. Dans Catermonkey, cette marge apparaît à côté du devis, donc avant même de l'envoyer.

Catermonkey vous aide à examiner votre position sur le marché avec :

• Des devis soignés qui vous distinguent de la concurrence
• Une réponse rapide à une demande, qui vous met en avance sur les autres
• Des prix de revient qui vous aident à fixer vos prix
• Une base clients où vous gardez vos retours et informations sur le marché
• Des aperçus qui montrent comment vous vous en sortez et où vous allez

Parce que votre façon de travailler est centralisée dans Catermonkey, vous répondez plus vite et de façon plus soignée qu'un concurrent qui travaille encore avec des emails isolés et un classeur sur son bureau. Un client sent cette différence dès la première demande, et c'est là que commence votre position sur le marché. Pour voir ce que Catermonkey change pour votre entreprise, prenez contact avec nous.

Questions fréquentes

À quelle fréquence dois-je actualiser mon analyse concurrentielle ?

Faites un tour approfondi de vos concurrents tous les 3 à 6 mois, et surveillez les plus importants entre-temps via leurs réseaux sociaux et leur site web. Si quelque chose change fortement sur le marché ou qu'une haute saison arrive, faites un contrôle rapide entre-temps.

Que faire si je découvre que mes prix sont bien plus élevés que ceux de la concurrence ?

Ne baissez pas vos prix tout de suite, regardez d'abord ce que vous apportez en plus. Peut-être achetez-vous mieux ou mettez-vous plus de personnel sur un événement. Expliquez aux clients cette valeur ajoutée. S'il n'y a vraiment pas de différence, ajustez vos prix par étapes plutôt qu'en une seule fois.

Comment un petit traiteur peut-il rivaliser avec les grands acteurs ?

Concentrez-vous sur ce que vous savez faire : le contact personnel, la réactivité, la connaissance locale et la capacité à trancher sans réunion. Une petite entreprise peut dire oui en une heure. Les grands acteurs sont lents et offrent rarement du vrai sur mesure. Choisissez un angle où ils sont peu présents, par exemple les petits événements ou une cuisine spécifique.

Que faire si un concurrent copie mes prix ou mes concepts ?

Prenez-le comme un compliment et continuez à innover. Concentrez-vous sur ce qui est difficile à copier : votre relation avec vos clients, votre équipe et votre façon de gérer les choses. Continuez à inventer de nouveaux plats et de nouvelles formules, et vous resterez simplement en tête.

Comment éviter que mon analyse concurrentielle prenne trop de temps ?

Réservez un moment fixe dans votre agenda et limitez-vous aux 3 à 5 concurrents qui comptent vraiment. Activez Google Alertes, vous recevrez un message automatique dès que quelque chose apparaît en ligne à leur sujet. Répartissez le travail dans votre équipe et vérifiez leurs canaux quand vous êtes déjà devant votre écran.

Dois-je aussi inclure des concurrents internationaux ou en ligne dans mon analyse ?

Pour la restauration locale, les acteurs étrangers comptent peu, mais regardez les concepts d'autres pays pour trouver des idées. Les plateformes en ligne qui mettent en relation avec des traiteurs sont en revanche une vraie concurrence directe, car elles captent des demandes qui seraient sinon arrivées chez vous. Prenez-les donc bien en compte.

Comment gérer les retours négatifs de clients sur mes concurrents ?

Écoutez, retenez ce qui n'a pas marché et utilisez-le pour affiner votre propre service, mais ne parlez jamais négativement d'un concurrent. Ramenez la conversation vers ce que vous faites et comment vous pouvez aider ce client. Cela inspire plus confiance que de critiquer les autres.

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